miércoles, 31 de octubre de 2001

SE INCREMENTAN LOS COSTOS DE COMERCIALIZACION DE HIDROCARBUROS

Economista César Bedón Rocha
31 de octubre del 2001


A partir del 1º de Noviembre rige en nuestro País el D.S. Nº114-2001-PCM, publicado en el diario oficial el pasado viernes 19 de Octubre, mediante el cual se ha establecido el aporte obligatorio por regulación al OSINERG de parte de las entidades y empresas del sub sector hidrocarburos que realizan actividades de importación, refinación o distribución mayorista de hidrocarburos.

El Art. 2º del mencionado decreto señala que este aporte es igual al 0.63% de la facturación mensual, deducido el impuesto general a las ventas y el impuesto de promoción municipal.

Si se tiene en cuenta que en nuestro mercado el margen bruto de utilidad de las distribuidoras mayoristas de hidrocarburos no es mayor al 0.75%, es lógico suponer que éstas se verán precisadas a trasladar el nuevo aporte a los grifos e industrias (pues absorberá prácticamente toda su ganancia), y estos finalmente al público consumidor, con lo que finalmente se traducirá en una elevación del precio.

El error parte de suponer un precio de hidrocarburos establecido por igual para todos los consumidores como en el caso de la regulación de tarifas eléctricas mientras que en el sub sector hidrocarburos se fijan por oferta y demanda con márgenes sumamente reducidos y en algunos casos, sin margen para las Distribuidoras.

Si bien es cierto, el OSINERG necesita de los recursos para cumplir con su función fiscalizadora, la misma que ha sido prácticamente nula desde su creación, también es cierto que el resultado de este aporte, que supera los 14 millones de dólares al año y que se incrementará en la medida en que se incrementen también los precios de los hidrocarburos, nos da derecho también a los consumidores para participar dentro del OSINERG y vigilar que el aporte sea estrictamente dedicado a las labores de fiscalización y no para gastos burocráticos. Igualmente se requieren mecanismos de transparencia para conocer como se ha determinado el porcentaje correspondiente.

En mi particular apreciación hubiera sido preferible que las Distribuidoras Mayoristas pagaran al Estado una contribución anual para renovar su vigencia con lo que se garantizaría la continuidad de las más sólidas y que presten mayores servicios al consumidor y no como en la actualidad en la que subsisten una veintena y menos de la mitad tienen trascendencia. En la modalidad de contribución aprobada sobre la facturación se puede presentar la falta de pago de alguna(s) de las distribuidoras con lo cual no se cubrirían los recursos requeridos por el organismo regulador.

sábado, 29 de septiembre de 2001

¿PRODUCTOR O MAYORISTA?

Economista César Bedón Rocha
29 de setiembre del 2001
Nos han sorprendido las declaraciones del Presidente de Osinerg, Amadeo Prado, en el sentido que los distribuidores de combustible no siempre cumplen con tener una reserva obligatoria del producto como garantía de suministro hacia los grifos. Señala el Sr. Prado que Osinerg ejerce un control indirecto de los precios al fiscalizar que los distribuidores mayoristas cumplan con mantener reservas, evitando de esa manera la escasez de petróleo que se traduce en especulación de precios.

Escapa al conocimiento del Presidente de Osinerg que no son los Distribuidores quienes fijan los precios de los hidrocarburos en nuestro País sino que esta tarea es ejecutada por los productores (refinerías), quienes sancionan de la noche a la mañana ya sea el incremento de precios o la disminución de los mismos, sin dar cuenta a nadie, menos aún al Osinerg. En el Perú operan 19 Distribuidores Mayoristas autorizados y en estas condiciones de competencia es improbable la señalada especulación de precios. Más bien, por operar sólo dos refinerías de importancia, es en este eslabón de la cadena comercial donde se pueden registrar los movimientos especulativos de precios.

En estas modificaciones de precios los Distribuidores Mayoristas no tienen ninguna injerencia y resultan más bien perjudicados cuando, como en esta última oportunidad, se presentan bajas. Debido a la obligación de contar con inventarios promedio de 15 días de despacho se estima que la pérdida sea de 3.6 MMUS$ por inventarios de gasolinas, Kerosene y Diesel 2 desvalorizados a partir del viernes 28.

El caso se presta a iniquidades por cuanto las productoras Petroperú y Relapasa participan también como Distribuidoras Mayoristas compitiendo con otras Distribuidoras a las cuales pueden orientar a pérdida o ganancia al conocer su información comercial de compras e inventarios. Urge pues en este sentido que se modifique la norma correspondiente en el sentido de exigir el cumplimiento de inventarios de seguridad a las refinerías y no a las Distribuidoras y una actitud más racional del Osinerg para que vigile no a las Mayoristas sino a las productoras puesto que si éstas no cuentan con los quince días de stock, como podrían tenerlo las Distribuidoras a quienes abastecen.

viernes, 24 de agosto de 2001

PROBLEMATICA DEL TRANSPORTE DE COMBUSTIBLES

Economista César Bedón Rocha
24 de agosto del 2001

Mediante D.S. Nº 047-2001-EM publicado el Jueves 23 en el Diario oficial, el Ministerio de Energía y Minas suspendió por 60 días la obligatoriedad que los Distribuidores Mayoristas de combustibles efectúen el transporte terrestre desde las Plantas de Abastecimiento hasta los establecimientos de venta al público y consumidores directos. Esta obligatoriedad fue establecida por el D.S. Nº045-2001-EM publicado el domingo 22 de julio del 2001, apenas a seis días del cambio de Gobierno.

En Gestión (24 de Julio del 2001), habíamos advertido que esta disposición, tan apresuradamente aprobada no sería técnica ni socialmente aceptable debido al exceso de oferta del parque transportista de combustibles que llega a presentar casi dos vehículos por Grifo. En este escenario era fácil suponer el control económico que los Distribuidores Mayoristas ejercerían sobre el gremio de transportistas y los propios griferos (muchos de ellos auto transportistas), que deberían ahora contratarlos a un Distribuidor sin poder utilizarlos directamente.

OSINERG expresó públicamente su discrepancia con este dispositivo exigiendo que se elimine del reglamento la integración del transporte como una obligación del Distribuidor Mayorista. De la misma opinión fue la Asociación de Grifos señalando también que los precios del transporte que actualmente se rigen por la oferta y demanda podrían quedar controlados por los Distribuidores. A pesar de estas objeciones previas, el Ministerio de Energía y Minas aprobó el cuestionado reglamento.

Esta vez, el nuevo Ministro del Sector suspende por 60 días el cumplimiento de la obligatoriedad y crea una Comisión encargada del estudio de la problemática del transporte de combustibles líquidos, la misma que en un plazo de 45 días de instalada deberá evacuar sus recomendaciones. Esta decisión demuestra a las claras que anteriormente no se contó con ningún estudio imparcial y serio para haber aprobado la integración vertical del transporte esperando que en esta ocasión si se pueda contar con el mismo.

Sin embargo, nos preocupa que dentro de los integrantes de la citada Comisión no se haya considerado representación de los Distribuidores Mayoristas nacionales sino a la Sociedad Nacional de Minería, Petróleo y Energía, no se considere a la empresa estatal PETROPERU y se mantenga una importante participación de la misma Dirección General de Hidrocarburos (Presidente y un representante) que participó en la elaboración del cuestionado dispositivo.

miércoles, 8 de agosto de 2001

UN REGLAMENTO QUE NO REGLAMENTA

Economista César Bedón Rocha
8 de agosto del 2001

El domingo 22 de Julio, cuando apenas faltaban seis días para que juramentaran el Presidente Alejandro Toledo y su gabinete Ministerial, fue publicado en el diario oficial el Reglamento para la Comercialización de Combustibles Líquidos y otros productos derivados de los HidrocarburosA escasos 6 días del cambio de Gobierno y con el apuro que acostumbra el Sector, fue publicado el domingo el D.S. Nº045-2001-EM “Reglamento para la Comercialización de Combustibles Líquidos y Otros Productos Derivados de los Hidrocarburos”, que debería ser un importante dispositivo para reglamentar (valga la redundancia), las relaciones entre los agentes económicos dedicados al negocio de compra y venta de combustibles.

Sin embargo no se trata como todos esperábamos del “nuevo” Reglamento, sino que es tan apresurado que el mismo Decreto Supremo indica en su Artículo 3 que se mantienen en vigencia las disposiciones contempladas en el anterior Reglamento (D.S. 030-98-EM), siempre que no se opongan a las nuevas. La doctrina jurídica nos indica que los artículos derogados del Reglamento anterior deberían serlo en forma específica y no dejarnos ahora con dos Reglamentos para una misma materia sin haberse unificado la legislación sino que diversificada y confusa deja a la interpretación de los organismos burocráticos las discrepancias que pudieran presentarse restando transparencia y manteniendo la inestabilidad.

A consecuencia del apuro el Reglamento recién aprobado crea una papa caliente que dará mayores problemas a la nueva administración y que se refiere a que los Distribuidores Mayoristas serán a partir de ahora responsables también del transporte hasta el punto de venta o consumo (cualquiera sea el punto del País al que haya que llegar).

Esta disposición obliga a los Distribuidores Minoristas a contratar el transporte a un Mayorista cuando sabemos que la gran mayoría posee transporte propio o podría contratarlo directamente sin intermediarios. Un registro cercano a los 3,800 transportistas para sólo 2,269 grifos y estaciones de servicio reflejan la sobreoferta del servicio de fletes (1.7 transportistas por cada Grifo) y hacen prever las consecuencias de la medida.

Como desde ya se sabe que la disposición no será técnica ni socialmente aceptable el mismo Reglamento establece 3 plazos de 180 días cada uno para que los Mayoristas asuman el negocio de transporte a nivel provincial, departamental y nacional, respectivamente.

Una vez más, se dan mediante Decreto disposiciones que se sabe de antemano no funcionarán y como se reconoce lo quimérico de la norma se dan plazos que nuevamente serán prorrogados y finalmente incumplidos, como en el caso de la instalación de carga por el fondo para los camiones tanque, los sistemas de recuperación de vapores, la aditivación en línea, el uso de marcadores sensibles, etc. Y encima de ello la acción del OSINERG que fiscalizará, notificará y sancionará a quienes incumplan a pesar que sabemos que la medida “no funciona”, al menos como los técnicos gubernamentales las plantean.

No cambia el Reglamento la inconveniente integración entre Refinería y Distribuidor Mayorista permitiendo que el propietario de la refinería pueda ser también un Distribuidor Mayorista que compite con ventaja frente a otros Distribuidores no propietarios de refinería y dejándoles la posibilidad de perjudicar mediante el manejo de precios no transparentes la competencia o la importación de combustibles en mejores condiciones económicas.

Sin tener en cuenta tampoco la cobertura nacional diferenciada de los Distribuidores Mayoristas el reglamento pide ahora una venta mínima de 100 mil galones diarios y también da plazos (180 días) para lograr dicho promedio.

El Reglamento insiste en exigir a los Distribuidores Mayoristas la obligación de mantener 15 días de inventarios de combustibles, obligación que debería ser cubierta por las refinerías, pues son ellas las que fijan los precios y mediante procedimientos no transparentes pueden hacer ganar o perder fortunas vía su manejo de precios.

También se lleva por delante el Reglamento la costumbre de la venta en barriles y galones estableciendo que ahora debemos manejar volúmenes en metros cúbicos pero como se sabe que esta disposición tampoco se cumplirá (recordemos que ya hace muchos años con fracaso se tentó con el Sistema Métrico Décimal), se indica que también se colocará el equivalente en barriles o galones y su aplicación progresiva.

Por todo ello es que exigimos una mayor seriedad en los asuntos de hidrocarburos y una legislación unificada, práctica y transparente que garanticen finalmente que los consumidores tengamos la posibilidad de escoger los mejores precios y calidades.

martes, 24 de julio de 2001

DEROGAN LA OBLIGACION DE VENTA DE HIDROCARBUROS A TEMPERATURA CORREGIDA

Economista César Bedón Rocha
24 de julio del 2001

El nuevo Reglamento para la Comercialización de Combustibles Líquidos y Otros Productos Derivados de los Hidrocarburos publicado este domingo en el diario oficial ha derogado la R.M. 401-2000-EM/VME. Esta Resolución, de fecha 18 de Octubre del 2000, estableció que al efectuarse los despachos de combustibles líquidos en las Plantas de Abastecimiento deberían ser corregidos por una temperatura estándar conforme a lo estipulado en el Manual de Medición de Petróleo de la API (American Petroleum Institute).

De esta manera, las Plantas de localidades del País con temperaturas inferiores a los 60ºF (15.6ºC), tendrían que efectuar un mayor desembolso de dinero al comprar combustibles “fríos” puesto que “en el papel” los Distribuidores Mayoristas le estarían entregando mayor cantidad de galones que los solicitados. Y, en el caso contrario, cuando la temperatura de referencia fijada por el Ministerio de Energía y Minas fuera superada todos los compradores exigirían a los Distribuidores Mayoristas que les habían vendido combustibles les entreguen un volumen adicional que el legalmente comprado pues se trataba de combustible “caliente”.

La Resolución Ministerial ahora derogada era una más de aquellas disposiciones que por experiencia y conocimiento del mercado sabemos personalmente que desde que son sorpresivamente aprobadas contra todo criterio técnico están destinadas al incumplimiento y a su posterior derogatoria trayendo sólo inestabilidad en el mercado. Por ello nunca pudo ponerse en práctica. Sin embargo dio pie a que el OSINERG, notificará con celo a quienes técnicamente se veían imposibilitados de cumplirla no reconociendo más argumentos que la existencia misma de la norma.

Contra la Resolución ahora derogada habían demandado al Ministerio de Energía y Minas mediante recurso de Acción Popular las empresas mayoristas REPSOL YPF Comercial del Perú S.A., MOBIL OIL del Perú S.A., SHELL del Perú S.A. y TEXAS Petroleum Company Sucursal del Perú ante el Presidente de la Sala de Derecho Público de la Corte Superior de Lima sustentando la violación de diversos artículos de la Constitución, de la Convención Americana sobre Derechos Humanos de San José de Costa Rica así como de los artículos 1354, 1361 y 1355 del Código Civil, principalmente por que una norma de menor jerarquía no podía ir más allá de lo que la Ley de Hidrocarburos establece al señalar que los precios de los hidrocarburos en el país se rigen por la oferta y demanda.

Sin embargo, el Ministerio de Energía y Minas en el nuevo Reglamento, como para no dar totalmente su brazo a torcer señala ahora que los Distribuidores Mayoristas deberán indicar en el comprobante de pago la temperatura en que se entregarán los combustibles líquidos.

jueves, 12 de julio de 2001

TRANSPARENCIA TRIBUTARIA EN LOS HIDROCARBUROS

Economista César Bedón Rocha
12 de julio del 2001

Una de las cargas impositivas más importantes que se aplica a la comercialización de los hidrocarburos en el Perú es el Impuesto Selectivo al Consumo. En efecto, este impuesto constituye un 25% del precio ex planta de los mismos y en el caso de las gasolinas un 35%. En promedio por cada galón de hidrocarburo vendido en las Plantas de Ventas, el Estado peruano obtiene 0.36 US$ y 0.73 US$ en el caso de las gasolinas. Los petróleos industriales, el Diesel 2 utilizado para generación eléctrica y las ventas en la región amazónica se encuentran exoneradas de la aplicación del mismo.

La recaudación durante el año 2000 por este concepto alcanzó 600 millones de dólares. En el período Enero/Mayo del presente año la recaudación fue de 252 millones de dólares, cifra que resultó 4.4% menor a la de similar período del año 2000.

En otras épocas, la menor recaudación del presente año podría haber alentado a las autoridades gubernamentales a incrementar los valores específicos del impuesto para cubrir la brecha fiscal.
Sin embargo, en lo que podemos interpretar como una acertada política de transparencia tributaria y a pesar que se generarían menores ingresos, el Ministerio de Economía y Finanzas aplicó lo establecido en la Resolución Ministerial 026-2001-EF/15 del 19-01-01. Este dispositivo hizo de conocimiento público con suficiente anticipación el procedimiento para el cálculo del citado impuesto. Se estableció que los reajustes serían trimestrales, que se publicarían dentro de los primeros diez días del mes siguiente a cada trimestre y que estos serían reflejo exacto de la variación del Indice de Precios al Consumidor. Debido a que este índice ha reflejado una disminución (deflación) de 0.45% en el mes de Junio con relación a Marzo, este mismo porcentaje es el que se ha aplicado para reducir los valores específicos del Impuesto a partir del miércoles 11 del presente. De esta manera el impuesto ponderado pasó de 0.357 a 0.355 US$/Galón.
El impacto de la reducción del Impuesto Selectivo en los precios al público en los grifos prácticamente pasará desapercibido. Las gasolinas bajaron en promedio de 2.111 a 2.108 US$/Galón, el Kerosene no presentó variación y el Diesel 2 bajó de 1.723 a 1.720 US$/Galón. El GLP no tuvo variación tampoco. El precio promedio ponderado de combustibles incluidos los impuestos bajó de esta manera de 1.462 a 1.460 US$/Galón, es decir una disminución de apenas 0.1%.

Sin embargo, lo rescatable de la actuación del Ministerio de Economía y Finanzas peruano es que inició la aplicación de la transparencia, esta vez en la parte tributaria de la comercialización de los combustibles. Los agentes económicos han sido avisados cual será la evolución futura de este impuesto y podrán prever su comportamiento mes a mes, sin sorpresas ni sobresaltos.

Falta también que, en el caso de los precios de las refinerías, la empresa petrolera estatal PETROPERU S.A. se decida a promover la transparencia e indique cuales son las normas que seguirán sus precios, la periodicidad de los reajustes y la persistencia o no de subsidios. La falta de transparencia en las variaciones de precios de los hidrocarburos en el Perú es una situación que viene siendo reclamada se supere cuanto antes dentro de los nuevos aires de la recuperación democrática que vive el país.

sábado, 30 de junio de 2001

CLARO Y BRILLANTE

Economista César Bedón Rocha
30 de junio del 2001

Al igual que la especificación técnica de los más importantes hidrocarburos ordena que la apariencia de éstos sea clara y brillante pues, de lo contrario deben ser reprocesados, hemos venido opinando por que los precios de los mismos en nuestro país sean transparentes, es decir que dejen pasar la luz de la opinión pública por su claridad y brillantez.

El mejor ejemplo para iniciar la política de transparencia en el manejo de las finanzas públicas fue dado por el Gobierno de Transición con el portal del Ministerio de Economía y Finanzas que a través de su página WEB, concretamente en el caso de los hidrocarburos, nos permite conocer la gestión económica de PETROPERU.

A través de la pestaña FONAFE hemos accedido a un adecuado Banco de Datos el mismo que ha servido para que podamos conocer cual ha sido el comportamiento mes a mes del Balance y el Estado de Ganancias y Pérdidas de PETROPERU. Así sabemos cual ha sido su ejecutoria de ventas netas y descubrimos que en Abril fueron menores en 8.7% a las registradas en Enero y que en los meses de Febrero y Marzo también estos ingresos bajaron sucesivamente. Esta transparencia nos permite a todos los peruanos que podamos pedir a nuestra empresa que nos explique cual es el motivo de esta baja. Será acaso pérdida de competitividad, menores volúmenes de ventas o reducciones de precios anteriormente elevados por encima de su costo real.

Igualmente, gracias a la transparencia promovida por el MEF revisamos en el Balance de PETROPERU que sus Cuentas por Cobrar Comerciales han bajado un 13.6% en Abril con relación al mes de Enero lo cual implicaría una mejor gestión en cuanto a menores ventas al crédito o quizá una pérdida importante de clientes de crédito que pasaron a la competencia. Si revisamos sus Existencias de petróleo crudo y productos terminados veremos que estas han bajado de 513.5 MMS/. en Enero a 498.2 MMS/. en Abril. Si volvemos a su estado de Ganancias y Pérdidas en el Portal de Transparencia nos encontraremos con que sus Gastos de Administración pasaron de 7.9 a 10.0 MMS/. en Abril y que los Gastos Extraordinarios subieron de 19.2 en Marzo a 74.1 MMS/. en Abril con lo cual hemos conseguido el derecho de exigir con fundamento a quienes manejan nuestra empresa las explicaciones más adecuadas.
Falta aún como compromiso urgente que esta iniciativa de transparencia sea aceptada con entusiasmo por quienes administran la empresa estatal de hidrocarburos y nos hagan vivir diariamente la realidad de nuestra economía, como accionistas que somos, en un tema tan importante como lo es el de la fijación de los precios de los hidrocarburos. Las respuestas a las dudas antes planteadas luego de la lectura de sus Estados Financieros debería ser de primera prioridad.

No queremos nunca más precios manejados para favorecer campañas políticas. Queremos un manejo transparente de las existencias de hidrocarburos. Necesitamos que si se requiere importar se haga y que si se exporta sea con los mejores precios. Nuestro país exige con firmeza luego del oscurantismo vivido que haya transparencia, que las razones para que suba el precio de la gasolina o no baje el del Gas o el del Kerosene sean de dominio público y que también, por lo menos a través de la página WEB de PETROPERU conozcamos todos los detalles de sus compras y ventas.

miércoles, 27 de junio de 2001

EL PARADIGMA DEL KEROSENE

Economista César Bedón Rocha
27 de junio del 2001

Hasta 1988 comprábamos en el Perú Kerosene bajo dos denominaciones: Doméstico e Industrial. El primero se adquiría coloreado y a un precio menor pues era utilizado en nuestros hogares y el segundo, sin colorante, era vendido con un precio mayor a los usuarios industriales. La tentación del consumidor industrial por adquirir kerosene doméstico era perseguida con medidas municipales y policiales no siempre exitosas. Al desaparecer el Kerosene Industrial se pensó que se podría lograr que el consumidor no doméstico adquiriera Diesel 1, un combustible similar pero de mayor precio. Nunca se obtuvieron resultados superiores al 5% con precios diferenciados.

Las medidas más exitosas para evitar la venta de Diesel 2 adulterado y la utilización industrial del Kerosene provinieron siempre de un acercamiento entre los precios del Kerosene y el Diesel 2 y de una tasa impositiva elevada pero prácticamente igual para ambos combustibles.

PRECIOS NETOS DE REFINERIA

Hasta 1993 las refinerías nacionales vendieron el Diesel 2 con un precio mayor al del Kerosene, situación que se repitió en 1997. Sin embargo, desde 1998 se invierte la relación en el país empiezan a vender más caro el Kerosene.

En la actualidad el diferencial de precios es de 0.31 S/. por galón (antes de impuestos). Es decir, pese a la creencia que el Kerosene es un combustible destinado a la clase popular, las refinerías nacionales lo venden antes de impuestos con un precio mayor en 8.7% al del Diesel 2 a pesar que este diferencial ha sido de sólo 3.9% durante el mes de mayo en el mercado internacional.

CARGA IMPOSITIVA

Hasta Junio de 1990 se aplicaban impuestos totales del orden del 7% al Diesel 2 y 24% al Kerosene, luego de habérsele aplicado anteriormente porcentajes iguales. Con el inicio del gobierno del Ing. Fujimori se aplicaron tasas de hasta 135% al Diesel y 132% al Kerosene. Pese a su alto impacto sobre los precios netos de refinerías, vemos que ambas tasas no se diferenciaban en mucho.

Sin embargo, a partir de 1994 se registra una severa reducción de la tasa aplicada al Kerosene haciéndola decrecer hasta el nivel de 33.3% con que se comercializa actualmente. En el caso del Diesel 2 se inició un proceso de elevación de tasas de impuesto que lo llevaron hasta 101.6% en Junio de 1998. En la actualidad se le grava con 73.8% . En resumen, un camino sinuoso de alzas y bajas que en los últimos 6 años ha logrado gravar tan fuertemente al Diesel que sin quererlo promueven la evasión tributaria vía la compra de Kerosene dada la brecha tributaria de 40.5 puntos.

PRECIOS AL PUBLICO

Debido al mantenimiento del paradigma tributario del Kerosene y al mayor precio neto aplicado por las refinerías locales resulta que el Diesel 2 se adquiere en Plantas de Ventas a 6.17 y el Kerosene a 5.14 S/./Galón presentando un diferencial de 1.03 S/./Galón (17%). Este diferencial excesivo es el que ha creado un mercado negro en el cual se engaña al consumidor vendiendo Kerosene como si fuera Diesel 2, se promueven motores industriales que usan kerosene y se incrementa la utilización de mezclas kerosene/Diesel 2.

SOLUCION

El problema aquí planteado exige de una rápida corrección que supere el paradigma. Se requiere de un esfuerzo conjunto tanto de las refinerías productoras, que deben rebajar o eliminar el diferencial de sus precios netos, como del Gobierno. En el caso del Impuesto Selectivo al Consumo se debe tener en cuenta que un acercamiento de los precios entre ambos combustibles generará que se recuperen los 47.5 MMUS$ que se estiman como evasión anual de impuestos (20% de las ventas de kerosene), por lo cual pueden efectuarse ajustes que reduzcan la tasa aplicada al Diesel 2 y se incrementen en el caso del kerosene sin que se merme el total recaudado. La reducción progresiva del Impuesto Selectivo al Consumo y del IGV contribuirían al efecto final.

jueves, 17 de mayo de 2001

¿O SI QUE?

Economista César Bedón Rocha
17 de mayo del 2001

Profunda sorpresa ha causado la publicación el 9 del presente del Reglamento General del OSINERG que trae, entre otras disposiciones, la absorción a su entorno de la Comisión de Tarifas de Energía con notoria inoportunidad y cuando hace poco el titular de Energía y Minas había anunciado que esta medida se postergaría por un año de manera que el próximo Gobierno la evaluara con mayor detenimiento [1].

Es notoria la carencia de imagen efectiva del OSINERG a lo largo de sus más de 4 años de creación para que, con la aprobación inoportuna de su Reglamento, sea potenciada en sus atribuciones. Basta citar, en el caso del sub sector hidrocarburos el incumplimiento de la función de fiscalización de las actividades de comercialización en las que el comercio informal supera incluso al legalmente establecido.

Mientras su Ley de creación la incorporaba originalmente al Ministerio de Energía y Minas con funciones principalmente fiscalizadoras, es a partir de la Ley 27332 que se la adscribe a la Presidencia del Consejo de Ministros y se le amplían funciones supervisoras, reguladoras, normativas, sancionadoras, de solución de controversias y reclamos, atributos todos que ahora son incorporados a su Reglamento cuando ha tenido serias limitaciones en su función fiscalizadora.

Dentro de las novedades de su Reglamento destaca una terrible amenaza, el que en su Art. 95º, indique que si el sancionado por incumplimiento de una medida cautelar no paga hasta 100 UIT’s (300,000 S/.), dentro de cinco días de notificado, será nuevamente sancionado duplicando sucesiva e ilimitadamente el monto de la última multa impuesta hasta que cumpla, sin perjuicio del proceso penal que corresponda. Es decir se piensa que la multa exagerada y ad infinitum ejerce un elemento de ordenamiento y autoridad que está muy lejos de garantizarse.

Adicionalmente OSINERG incorpora dentro de las incompatibilidades para el desempeño de funciones en sus órganos a personal profesional idóneo y calificado si es que no ha renunciado seis meses antes a alguna entidad en la que desarrolle actividades relacionadas con los subsectores de electricidad e hidrocarburos, lapso que no está establecido en la ley 27332. De esta manera la necesaria incorporación de personal calificado de primer nivel al Consejo Directivo, Gerencia General, Gerencias de Area o miembros del Tribunal de Solución de Controversias sería factible sólo para quienes hayan estado fuera del área (sin trabajo), más de medio año o se posibilitaría sólo el ingreso de personal sin experiencia en el Sector.

[1] La Ley 27332 “Ley marco de los organismos reguladores de la inversión privada en los servicios públicos” señalaba que esta integración se debería dar a más tardar el 31 de diciembre del 2000

SALUDABLE RECTIFICACION

Economista César Bedón Rocha
17 de mayo del 2001

Gracias al inmediato rechazo de todos los sectores de opinión sobre la inoportunidad de haberse aprobado el 9 de mayo el D.S. 054-2001-PCM que disponía la integración al entorno de OSINERG de la Comisión de Tarifas de Energía dentro de los próximos 30 días , el Gobierno rectificó esta decisión aprobando el D.S. 055-2001-PCM publicado el 17 del presente disponiendo que esta integración se haga efectiva dentro de los próximos 120 días, es decir trasladando al próximo Gobierno la continuación o no de la transferencia.

Como recordamos, la integración de la CTE al OSINERG fue dispuesta por la Ley 27332 “Ley Marco de los Organismos Reguladores de la Inversión Privada en los Servicios Públicos”, aprobada por el Gobierno del Ing. Alberto Fujimori en Julio del año pasado y en ella se establecía como plazo máximo el 31 de diciembre del 2000. Por este motivo, el D.S. rectificatorio acata la integración, pero prolonga su ejecución total hasta dentro de 120 días.

Lógicamente, lo más recomendable hubiera sido modificar la Ley Marco, pero se está dejando una decisión de tanta trascendencia al próximo Gobierno. Algunas modificaciones que deberán estudiarse en ese momento serán las de mantener al OSINERG adscrito al Ministerio de Energía y Minas (conforme lo establecía su Ley de creación), el asignarle sólo las funciones fiscalizadoras y no las normativas y el manteniendo de la CTE como organismo autónomo.

Sin embargo me permito sugerir se tengan en cuenta también para su rectificación en el Reglamento de OSINERG la terrible amenaza de su Art. 95º, el mismo que establece que si el sancionado por incumplimiento de una medida cautelar no paga hasta 100 UIT’s (300,000 S/.), dentro de los cinco días de notificado, será nuevamente sancionado duplicando sucesiva e ilimitadamente el monto de la última multa impuesta hasta que cumpla, sin perjuicio del proceso penal que corresponda.

Adicionalmente, el Reglamento de OSINERG en su Art. 105º agrega dentro de las incompatibilidades para el desempeño de funciones en sus órganos a personal profesional idóneo y calificado si es que no ha renunciado seis meses antes a alguna entidad en la que desarrolle actividades relacionadas con los subsectores de electricidad e hidrocarburos, lapso que no está establecido en la ley 27332. De esta manera la necesaria incorporación de personal calificado de primer nivel al Consejo Directivo, Gerencia General, Gerencias de Area o miembros del Tribunal de Solución de Controversias sería factible sólo para quienes hayan estado fuera del área (sin trabajo), más de medio año o se posibilitaría sólo el ingreso de personal sin experiencia en el Sector.

miércoles, 16 de mayo de 2001

¿CONCURSOS DESIERTOS?

Economista César Bedón Rocha
16 de mayo del 2001

Con frecuencia leemos avisos referidos a las declaraciones de DESIERTOS que se dan a Licitaciones o Concursos Públicos, basados en el Artículo 32º de la Ley 26850. Quiero referirme al caso en que estos avisos se refieren al suministro de combustibles para demostrar porque se presenta este absentismo.
EVALUACION TECNICO/ECONOMICA

Los Comités Especiales incorporan en las bases una ponderación igual de 50% tanto para la evaluación técnica como para la económica. La Ley les permite superar la ponderación de la evaluación económica pero se quedan en el mínimo legal.

Califican con la misma importancia el precio del combustible, sobre el cual no puede quedar duda alguna, con la subjetiva evaluación técnica. Y llamo subjetiva a la evaluación técnica de combustibles pues estamos hablando de la adquisición de productos commodities, es decir, productos de iguales o muy similares características, cualquiera sea su fuente de suministro. Es más todos los combustibles deben satisfacer las especificaciones técnicas mínimas con las cuales el Ministerio de Energía y Minas autoriza su comercialización. Conozco de casos en los que solicitan, por ejemplo, un Certificado de Calidad del combustible al concursante y no saben especificar siquiera cuales son las características de calidad que solicitan certificar. En otros casos solicitan que se incluya en la propuesta la obligación que el concursante efectué mejoras en los equipos e instalaciones del licitante y que, lógicamente, pasarán a ser de su propiedad al vencimiento del plazo del concurso ganado.

FINANCIAMIENTO Y CARTAS FIANZA

En la casi totalidad de los casos las entidades del Estado no pagan al contado sino que solicitan créditos de hasta 45 días. A pesar de ello exigen, de ganar el concurso, una carta fianza bancaria como Garantía de Fiel Cumplimiento. Es decir, el concursante debe proporcionar crédito al licitante por su propia cuenta y riesgo y, en lugar que la licitante garantice que va a cumplir con pagar oportunamente el crédito recibido exige más bien que a ella se le garantice que se va a cumplir con sus exigencias.

IMPOSIBILIDAD DE TRASLADAR LOS INCREMENTOS DE PRECIOS Y TARIFAS

Algunas entidades estatales exigen en los casos de recibir combustible en sus propias instalaciones, que el flete terrestre que se contrata no pueda incrementarse durante todo el período del concurso. Es decir, castigan al transportista a que no incorpore el incremento de precios del Diesel 2, ni de los lubricantes, ni de los salarios de los choferes hasta por un año.

La gran mayoría de las entidades estatales licitantes aplican la Ley en comentario indicando que los precios de los combustibles que sacan a concurso no podrán incrementarse por encima del Indice Nacional de Precios al por Mayor. Este Indice no tiene nada que ver con los precios de los combustibles en las refinerías que se modifican de la noche a la mañana. El año 2000 el precio del Diesel 2 subió 26% mientras que el Indice no alcanzó el 4%. En octubre del 2000 el precio del mismo combustible subió 13.9% y el Indice 0.3%. En otros casos, y con similares problemas, indican que aceptarán como reajuste sólo la variación del Indice de Precios de la Construcción.

Resultado de la actuación de estos Comités inexpertos es que no se presentan concursantes y, si alguno lo hace, debe incorporar un alto factor de riesgo y proponer precios elevados. Mientras tanto el Ministerio, la Municipalidad o Empresa Pública pueden seguir comprando sin concurso pues, lógicamente, les es imposible dejar de consumir combustible, haya o no haya ganador de concursos. Ah, pero eso sí, han cumplido con la Ley.

miércoles, 9 de mayo de 2001

DIEZ AÑOS DE POLITICA COMERCIAL EN PETROPERU S.A.

Economista César Bedón Rocha
9 de mayo del 2001

Bastante hemos escrito ya acerca del estado de colapso en que el gobierno del Dr. Alan García dejó PETROPERU. Mucho más podríamos escribir pues realmente fue una experiencia por la que no deberíamos volver a pasar. Sin embargo, creo que también es necesario analizar con espíritu crítico los siguientes diez años de manejo comercial de la más importante empresa estatal bajo el gobierno del Ing. Alberto Fujimori. De esta manera considero que será más fácil para todos nosotros opinar con objetividad sobre la privatización de la refinería Talara teniendo a la vista lo errado de su accionar comercial, la injerencia política en su conducción y su aporte a la economía nacional.

¿ Por qué una evaluación comercial?

Los factores a evaluar son múltiples pues así lo fueron también las actividades integradas que desarrolló PETROPERU.

Debido a la privatización, no tiene venta directa en grifos y no es responsable de la producción petrolera, de la flota marítima y terrestre, de los Terminales y Plantas de Ventas ni de las refinerías de Pucallpa y La Pampilla. Tampoco participa en el envasado y distribución de GLP ni en el mercado de lubricantes.

Quedaron sin privatizar la refinería Talara, la Refinería Iquitos, las Plantas de la selva, el Oleoducto Nor Peruano con su refinería El Milagro, la Refinería Conchán y su edificio central.

En este escenario, coincidiremos que lo que interesa al consumidor es la gestión comercial. Al final de cuentas, somos propietarios de lo que queda de PETROPERU y como no recibimos directamente dividendos de la misma lo menos que podemos pedirle a quienes la gerencian por nuestro encargo es un adecuado manejo comercial.

VENTAS

El 2000 vendió 3% menos combustibles que en 1999. Su venta de gasolinas es cada vez menor habiendo mermado 8% en los últimos 3 años. El crecimiento de las ventas de gasolina 90 sin plomo se ha frenado desde hace dos años. En Diesel tuvo el año pasado una importante baja de 4% en ventas.

El potencial y atractivo mercado de Bunkers extranjeros ha sido prácticamente abandonado en los últimos 2 años pero se le niega al capital privado participar en esta actividad.

PRODUCTOS

PETROPERU mantuvo en el mercado la gasolina de 95 octanos eliminándole el plomo. Pero siguió produciendo la de 97 pese a que ésta no es necesaria para el parque automotor. Su venta no ha crecido en los últimos cuatro años, representa sólo el 5% de las gasolinas pero distrae recursos para su comercialización.

Implementó la aditivación de gasolinas y Diesel 2, sin costo para el usuario usando la marca de los productores internacionales. Poco después aprobó descuentos para quienes compraban sin aditivos creando de esa manera un costo adicional desalentando a quienes sí aditivaban.

PETROPERU desconoció lo valioso de una marca paraguas en aditivos. Ha cambiando de proveedor, pero no ha negociado el uso de su marca. Ha simplificado la exigencia técnica de aditivos opinando que sus productos cumplen los requerimientos de calidad en los laboratorios de las refinerías, sin interesarse por la forma como llegan finalmente al usuario.

PETROPERU concibió la tesis que sólo debía vender lo que sus refinerías producían. Los modelos matemáticos de refinerías dejaron de incluir el pronóstico de ventas para incorporar sólo lo que podía producir. Fueron frecuentes los períodos de escasez.

Cuando debió importar kerosene no lo hizo. Cuando potenciales importadores locales solicitaron a PETROPERU promover la importación conjunta de Diesel 2 contestó que no los necesitaba y hoy un Distribuidor la acusa públicamente de congelar los precios para que fracasen quienes importaron por su cuenta.

Dejó de importar GLP dejando sólo al sector privado. Hoy tenemos gas caro. El grupo español REPSOL/YPF con 59% y la mejicana ZETA GAS con 38% son los mayores importadores.

El mercado está inundado de gasolinas mezcladas con solventes, de Diesel adulterado con Kerosene, de solventes coloreados y aditivados para su venta como gasolinas y no se nota la presencia activa, instructiva y valiente, como todos quisiéramos, de nuestra empresa estatal que seguramente los considera aspectos ajenos a su responsabilidad.

PETROPERU planea vender parte del kerosene que produce como Diesel 1 registrándolo como “Premium”, con precio mayor y aditivado, como en las desafortunadas épocas de los kerosenes doméstico e industrial.

Pudo iniciar la aditivación de petróleos industriales y relanzar el gas ecológico pero no lo hizo.
En asfaltos logró recuperar la imagen de calidad del asfalto peruano en el extranjero. Pero, no entendió ni apoyó la gestión comercial internacional.

No se formaron vendedores de asfaltos ni se autorizaron contratos con Distribuidores locales dejándose a la iniciativa de su competidor REPSOL/YPF el desarrollar una imagen de solvencia técnica.

CANALES DE COMERCIALIZACION

La primera acción privatizadora ejecutada en PETROPERU fue la venta de sus Estaciones de Servicio. Contra todo criterio técnico, lo que debió dejarse para el final se puso por delante. Muy bien ubicadas, fueron todas transferidas al sector privado. Por esta razón es que hoy, sin bocas de salida propias ni alquiladas es incapaz de lograr que las bajas ocasionales de precios que establece lleguen al consumidor. No tiene presencia para romper concertaciones de precios en algunas localidades o liderar la transparencia en la función comercial.

En GLP en varias ocasiones, vendió a sus grandes competidores cuando éstos tenían problemas operativos, en lugar de apoyar a sus envasadoras aliadas.

El proceso de privatización creó el canal de distribución mayorista. Contrariamente a favorecer su crecimiento les redujo descuentos o los eliminó, como en Talara y Piura, y se constituyó en su competidora. Mientras tanto REPSOL/YPF otorga mayores descuentos a su canal.

Privilegió la venta de combustibles artificialmente escasos a algunos Distribuidores desatendiendo a otros.
Ø PRECIO
Amplió la presencia de la gasolina de 90 octanos en diferentes Plantas del país, pero su precio como el impuesto selectivo al consumo no la fueron acercando a la de 84 octanos sino que por el contrario cada vez se hizo más cara, retrasando la desaparición del plomo en las gasolinas.
Hizo muy poco para cubrir la demanda incremental producto de precios políticamente bajos, propiciando un mercado negro.

Encareció la venta Costo y Flete al no reconocer el costo real de recepción, almacenamiento y despacho de combustibles con la finalidad de desalentar a sus Distribuidores.

Dio créditos sin fianzas a empresas insolventes o de reciente creación.

PUBLICIDAD Y PROMOCION

La estrategia publicitaria que se diseño en 1997 fue asociarla a una marca líder (en este caso por los aditivos), y colocar en segundo plano su isotipo hasta mejorar su imagen. Pero este isotipo es distorsionado hasta perder sus características telúricas. Coloca en grandes caracteres, en todos los eventos deportivos el nombre PETROPERU, en lugar de destacar sus productos.

Creó isotipos para sus productos potenciados y creó una nueva identificación para Estaciones de Servicio. La selección de agencia publicitaria en los años 1997 y 1998 se hizo por concurso de creatividad y costos.

Aún hoy invierte en publicitar la “nueva” gasolina 95 que fue lanzada hace 3 años.

La buena imagen creada para el grifero PETROPERU con el lanzamiento de los combustibles aditivados y de la nueva 95 sin plomo fue tomada por el gobierno. Con el presupuesto de PETROPERU se efectuó sin concursar Agencia la campaña O TE SOBRA LA PLATA sin que esta tuviera nada que ver con sus objetivos comerciales pues más bien los distorsionaba.

Recientemente, gastó nuestro dinero en una campaña publicitaria para decir que era una empresa “eficiente y competitiva”, que trabaja arduamente a pesar de que los dispositivos legales siempre prohibieron la publicidad institucional.

Después de los desaciertos señalados, ¿no cree Ud. también que la política comercial de PETROPERU nos inclina a pensar en una privatización?

viernes, 4 de mayo de 2001

¿GASOLINAZO A LA VISTA?

Economista César Bedón Rocha
4 de mayo del 2001


Nuevamente, la sombra del incremento de precios de las gasolinas motor se cierne sobre los alicaídos bolsillos de los automovilistas de nuestro país. El Jueves 3 las operaciones a futuro de las gasolinas sin plomo cerraron en New York con un incremento de 4.0% sobre el día anterior debido principalmente a las noticias que la unidad de craqueo catalítico (110 MB/DO), de la refinería de Punta Cardón perteneciente a PDVSA (Petróleos de Venezuela S.A.), estaría fuera de operación por 2 ó 3 semanas, sumándose esta situación a los comentarios que los precios de este combustible se ubicarían este verano por encima de los registrados el año pasado. El Viernes 4, nuevamente los precios cerraron al alza con un incremento adicional de 1.2% en medio de un mercado sumamente nervioso con refinerías operando ya al 98.8% de su capacidad y ávido de inventarios.

En lo que va del año el precio internacional de la gasolina sin plomo ha subido un alarmante 46.3% ó 0.3434 US$/Gln, pasando de 0.7409 a 1.0843 US$/Gln [1]:

En nuestro país PETROPERU ha incrementado los precios netos (sin impuestos), de las gasolinas sin plomo en un ponderado de 10.7%


Si tomamos en cuenta que las refinerías locales han manifestado siempre su política de incrementar los precios de acuerdo con la paridad de importación tendríamos que esperar un incremento de los precios de las gasolinas sin plomo en por lo menos 32%. De esta manera y por efecto del Impuesto Selectivo al Consumo aplicado en un monto fijo en Soles por Galón (y no en porcentaje), el precio final ex planta de las gasolinas sin plomo crecería en 1.01 S/./Gln ponderado equivalente a 11.6% sobre los precios vigentes desde el 20 de abril. Salvo que tengan en cuenta que el crudo no se ha incrementado en igual nivel que la gasolina.

¿Pero, que pasaría con la Gasolina 84 que contiene el contaminante plomo?

PETROPERU sólo ha incrementado en 2.9% sus precios de la gasolina 84 (comparémoslo con el 14.5% que aumentó la de 97 octanos), durante el año lo que ha generado una enorme brecha de precios con la gasolina de 90 octanos sin plomo.

Esta brecha equivale en los precios ex planta a 1.16 S/./Gln ó 17% lo cual empuja a los automovilistas a seguir comprando gasolinas plomadas y retrasa la penetración de las gasolinas ecológicas.

Lo más probable sería que esta vez PETROPERU se vería obligado a cargar parte del incremento de las gasolinas sin plomo a la de 84 (de mayores volúmenes de ventas), para reducir el impacto al público final y a la vez acortar la brecha con la de 90 octanos. Es decir, nuevamente el subsidio cruzado y el manejo de precios no transparente.

[1] Sin embargo, frente a este tremendo aumento de los precios internacionales de las gasolinas, los crudos WTI y Brent sólo se han incrementado en el año en 9%.

lunes, 23 de abril de 2001

LO SEGUNDO ES ... NUEVAMENTE NO OLVIDAR

Economista César Bedón Rocha
23 de abril del 2001


Anteriormente presenté el estado de colapso en que el gobierno del Dr. Alan García dejó PETROPERU. Pero no basta con recordar el descalabro de 1985 a 1990, omitiendo los resultados de los siguientes diez años bajo el gobierno del Ing. Alberto Fujimori. Nuestra evaluación sería sesgada sino señaláramos también los aciertos y yerros de la conducción comercial de dicha empresa en los últimos años. De esta manera, recordando con espíritu crítico, lo desacertado de los modelos aprista y fujimorista será más fácil para todos nosotros opinar con objetividad sobre la privatización de la refinería Talara.

¿ Por qué evaluación comercial?

Los factores a evaluar son múltiples pues fueron así lo fueron también las actividades integradas que desarrolló PETROPERU.

Por la privatización, no tiene venta directa en grifos y no es responsable de la producción petrolera, de la flota marítima y terrestre, de los Terminales y Plantas de Ventas ni de las refinerías de Pucallpa y La Pampilla. Tampoco participa en el envasado y distribución de GLP ni en el mercado de lubricantes.

Quedaron sin privatizar la refinería Talara, la Refinería Iquitos, las Plantas de la selva, el Oleoducto Nor Peruano con su refinería El Milagro, la Refinería Conchán y su edificio central.

En este escenario, coincidiremos que lo que interesa al consumidor es la gestión comercial. Al final de cuentas, somos propietarios de lo que queda de PETROPERU y como no recibimos directamente dividendos de la misma lo menos que podemos pedirle a quienes la gerencian por nuestro encargo es un adecuado manejo comercial.
  • VENTAS
    El 2000 vendió 3% menos combustibles que en 1999. Su venta de gasolinas es cada vez menor habiendo mermado 8% en los últimos 3 años. El crecimiento de las ventas de gasolina 90 sin plomo se ha frenado desde hace dos años. En Diesel tuvo el año pasado una importante baja de 4% en ventas.

    El potencial y atractivo mercado de Bunkers extranjeros ha sido prácticamente abandonado en los últimos 2 años.
  • PRODUCTOS
    PETROPERU mantuvo en el mercado la gasolina de 95 octanos eliminándole el plomo. Pero siguió produciendo la de 97 pese a que no es necesaria para el parque automotor. Su venta no ha crecido en los últimos cuatro años, representa sólo el 5% de las gasolinas pero distrae recursos para su comercialización.

    Implementó la aditivación de gasolinas y Diesel 2, sin costo para el usuario usando la marca de los productores internacionales. Poco después aprobó descuentos para quienes compraban sin aditivos creando de esa manera un costo adicional desalentando a quienes sí aditivaban.

    PETROPERU desconoció lo valioso de una marca paraguas en aditivos. Ha cambiando de proveedor, pero no ha negociado el uso de su marca. Ha simplificado la exigencia técnica de aditivos opinando que sus productos cumplen los requerimientos de calidad en los laboratorios de las refinerías, sin interesarse por la forma como llegan finalmente al usuario.

    PETROPERU concibió la tesis que sólo debía vender lo que sus refinerías producían. Los modelos matemáticos de refinerías dejaron de incluir el pronóstico de ventas para incorporar sólo lo que podía producir. Fueron frecuentes los períodos de escasez.

    Cuando debió importar kerosene no lo hizo. Cuando potenciales importadores locales solicitaron a PETROPERU promover la importación conjunta de Diesel 2 contestó que no los necesitaba y hoy un Distribuidor la acusa públicamente de congelar los precios para que fracasen quienes importaron por su cuenta.

    Dejó de importar GLP dejando sólo al sector privado. Hoy tenemos gas caro. El grupo español REPSOL/YPF con 59% y la mejicana ZETA GAS con 38% son los mayores importadores.

    El mercado está inundado de gasolinas mezcladas con solventes, de Diesel adulterado con Kerosene, de solventes coloreados y aditivados para su venta como gasolinas y no se nota la presencia activa, instructiva y valiente, como todos quisiéramos, de nuestra empresa estatal que seguramente los considera aspectos ajenos a su responsabilidad.

    PETROPERU planea vender parte del kerosene que produce como Diesel 1 registrándolo como “Premium”, con precio mayor y aditivado, como en las desafortunadas épocas de los kerosenes doméstico e industrial.

    Pudo iniciar la aditivación de petróleos industriales y relanzar el gas ecológico pero no lo hizo.

    En asfaltos logró recuperar la imagen de calidad del asfalto peruano en el extranjero. Pero, no entendió ni apoyó la gestión comercial internacional.

    No se formaron vendedores de asfaltos ni se autorizaron contratos con Distribuidores locales dejándose a la iniciativa de su competidor REPSOL/YPF el desarrollar una imagen de solvencia técnica.
  • CANALES DE COMERCIALIZACION
    La primera acción privatizadora ejecutada en PETROPERU fue la venta de sus Estaciones de Servicio. Contra todo criterio técnico, lo que debió dejarse para el final se puso por delante. Muy bien ubicadas, fueron todas transferidas al sector privado. Por esta razón es que hoy, sin bocas de salida propias ni alquiladas es incapaz de lograr que las bajas ocasionales de precios que establece lleguen al consumidor. No tiene presencia para romper concertaciones de precios en algunas localidades o liderar la transparencia en la función comercial.

    En GLP en varias ocasiones, vendió a sus grandes competidores cuando éstos tenían problemas operativos, en lugar de apoyar a sus envasadoras aliadas.

    El proceso de privatización creó el canal de distribución mayorista. Contrariamente a favorecer su crecimiento les redujo descuentos o los eliminó, como en Talara y Piura, y se constituyó en su competidora. Mientras tanto REPSOL/YPF otorga mayores descuentos a su canal.

    Privilegió la venta de combustibles artificialmente escasos a algunos Distribuidores desatendiendo a otros.
  • PRECIO
    Amplió la presencia de la gasolina de 90 octanos en diferentes Plantas del país, pero su precio como el impuesto selectivo al consumo no la fueron acercando a la de 84 octanos sino que por el contrario cada vez se hizo más cara, retrasando la desaparición del plomo en las gasolinas.

    Hizo muy poco para cubrir la demanda incremental producto de precios políticamente bajos, propiciando un mercado negro.

    Encareció la venta Costo y Flete al no reconocer el costo real de recepción, almacenamiento y despacho de combustibles con la finalidad de desalentar a sus Distribuidores.
    Dio créditos sin fianzas a empresas insolventes o de reciente creación.
  • PUBLICIDAD Y PROMOCION
    La estrategia publicitaria que se diseño en 1997 fue asociarla a una marca líder (en este caso por los aditivos), y colocar en segundo plano su isotipo hasta mejorar su imagen. Pero este isotipo es distorsionado hasta perder sus características telúricas. Coloca en grandes caracteres, en todos los eventos deportivos el nombre PETROPERU, en lugar de destacar sus productos.

    Creó isotipos para sus productos potenciados y creó una nueva identificación para Estaciones de Servicio. La selección de agencia publicitaria en los años 1997 y 1998 se hizo por concurso de creatividad y costos.

    Aún hoy invierte en publicitar la “nueva” gasolina 95 que fue lanzada hace 3 años.

    La buena imagen creada para el grifero PETROPERU con el lanzamiento de los combustibles aditivados y de la nueva 95 sin plomo fue tomada por el gobierno. Con el presupuesto de PETROPERU se efectuó sin concursar Agencia la campaña ¿O TE SOBRA LA PLATA? sin que esta tuviera nada que ver con sus objetivos comerciales pues más bien los distorsionaba.

    Recientemente, gastó nuestro dinero en una campaña publicitaria para decir que era una empresa “eficiente y competitiva”, que trabaja arduamente a pesar de que los dispositivos legales siempre prohibieron la publicidad institucional.

Después de lo señalado ¿no es cierto acaso que lo segundo es... nuevamente no olvidar... ?

sábado, 14 de abril de 2001

EL PRIMERO NO OLVIDAR

Economista César Bedón Rocha
14 de abril del 2001

En vísperas de una segunda vuelta electoral y cuando la opinión pública exige debatir, entre otros temas, sobre la privatización de Refinería Talara considero necesario, para iniciar una seria reflexión no olvidar cual era la situación de PETROPERU en julio de 1990 al concluir el gobierno del Sr. Dr. Alan García.

SITUACION GENERAL DE PETROPERU
  • En julio de 1990 PETROPERU se encontraba técnicamente quebrada. Su patrimonio neto al 31-12-89 era negativo en 16,175 MM de Intis. Se encontraba en insolvencia y al borde del colapso. A partir de 1986 empezó a mostrar pérdidas llegando en 1989 a registrar un resultado económico negativo de 2,264 MM de Intis. Las pérdidas de enero a mayo de 1990 fueron de 8 billones de Intis.
  • PETROPERU operaba sólo porque no pagaba a sus contratistas. Las áreas propias de operación se encontraban abandonadas, no se reparaban equipos de perforación (inoperatividad de tres de los seis propios en el noroeste y del único en la selva central por falta de repuestos), la produccióon se hallaba diferida por falta de servicio de pozos, no se pagaba el canon petrolero a las regiones; tampoco se pagaban tributos y no se hacía prospección petrolera.
  • PETROPERU había solicitado 1,391 MMUS$ como aporte de capital y crédito de los cuales requería 300 MMUS$ de urgencia para atender deudas atrasadas con los contratistas y proveedores. Sus deudas atrasadas excedían los 700 MMUS$.


PRODUCCION PETROLERA

  • Se ha dicho que en 1990 se produjo más petróleo que el año 2000. Esto es cierto. Pero también lo es que mientras en 1985 producimos 188.5 MB/DC de petróleo crudo, en 1990 nuestra producción descendió 32% hasta llegar a los 128.9 MB/DC. La caída de la producción se debió al paulatino agotamiento de las reservas, las cuales no habían podido ser mantenidas por el menor esfuerzo en materia de exploración. Mientras en los primeros años de la década del 80 se había alcanzado una inversión promedio de 210MMUS$ anuales en exploración, en los últimos tres años del gobierno aprista dicho promedio cayó a 57 MMUS$.

MERCADO EXTERNO

Se indica también que la Balanza Comercial de Hidrocarburos presentó un alarmante déficit de 713.2 MMUS$ el año pasado. Esto también es cierto.
  • Sin embargo, debemos recordar que mientras en el período 1979/1985 el saldo fue positivo en un promedio de 501.0 MMUS$ anuales es a partir del año 1986 en que empieza la declinación cerrando el año 1990 con un déficit de 47 MMUS$.
  • El déficit de la Balanza Comercial de Hidrocarburos en el gobierno aprista se debió principalmente a los mayores volúmenes importados, debido a la progresiva reducción de la producción nacional.
  • Durante el periodo 1986/1989 se estima que el Perú dejó de recibir divisas por 1,462 MMUS$ como consecuencia de los déficits en la Balanza Comercial de Hidrocarburos (mientras que en el quinquenio 1980/1984 se había mantenido un superávit promedio de 489.7 MMUS$, el quinquenio 1985/1990 presentó un promedio de sólo 124.2 MMUS$).
  • La crisis de insolvencia de PETROPERU la habían obligado a usar el sistema de permutas (swaps) y ventas futuras lo que le impedía obtener mejores precios. En julio de 1990 se tenían ya comprometidas las permutas por un año adicional. Eran muy pocas las compañías que se interesaban en este sistema de trueque. Toda la ventaja del negocio se la llevaban los intermediarios en desventaja con los intereses del país.
  • No era lógico para PETROPERU importar a precios en Dólares libres para exportar con Dólares liquidados por el Banco Central al tipo de cambio MUC o para amortiguar las deudas por importaciones.

  • MERCADO INTERNO

    • Se había promovido un uso irracional e indiscriminado de los hidrocarburos al haberse fijado precios sin criterio técnico.
    • El bajo precio del GLP y los cortes de energía eléctrica habían creado un desmedido aumento de la demanda por lo que se obligaba a importar. Se promovía la venta de gasolina 84 cuando ya se requería otra de mayor octanaje. El Kerosene se usaba indebidamente pues su bajo precio alentaba la mezcla con combustibles más pesados. De manera similar el también bajo precio del Diesel 2 ocasionaba su contrabando fuera del País y su utilización acentuada en lugar de petróleos residuales.
    • En julio de 1990 PETROPERU recibía apenas 0.12 US$ del mercado libre por Galón por sus productos mientras que sus costos superaban los 0.50 US$ libres (en la actualidad PETROPERU recibe 0.91 US$/Gln).
    • El subsidio indiscriminado de 1,167 MMUS$ a través de PETROPERU entre 1986 y 1989 sólo favoreció a un estrecho margen de la población y también a los consumidores de los países fronterizos. La gasolina 84 se vendía al público a 0.27 y el Diesel 2 a 0.24 US$ por galón mientras que en los países limítrofes el precio era de 0.85 y 0.68 US$ por galón, respectivamente. Las pérdidas acumuladas en el período 1986/1989 fueron de 1,969 MMUS$ y consumieron todo su patrimonio.
    • Se registraba una situación crítica en las existencias de combustibles con un promedio de seguridad que apenas alcanzaba los 4 días en lugar de los 25 recomendados.


    REFINERIA TALARA

    • En lo referente a la Refinería Talara tenemos que recordar que en julio de 1990 sufría de falta de materiales para la operación de sus Plantas de Aceites Básicos y Grasas.
    • Tenía limitaciones para el embarque de combustibles por falta de mangueras submarinas. Presentaba riesgos de fallas en tanques que por años no habían tenido mantenimiento. El muelle presentaba un alto riesgo por su mal estado y existía un riesgo potencial en toda la refinería por no haberse completado los proyectos de reemplazo de las líneas deterioradas e instalaciones adicionales del Sistema Contra Incendio. Talara, al igual que todas las otras refinerías tenía limitaciones operativas en la producción de gasolinas motor debidas a la incertidumbre en el abastecimiento de Plomo tetraetílico.


    GERENCIA

    • Finalmente, una característica predominante de la administración gerencial de PETROPERU durante el período 1985/1990 fue la de un manejo político antes que empresarial.
    • Su Directorio, comprometido con el poder político, demostró falta de agresividad para hacer valer su estructura de costos y lograr del Estado la cobertura de sus mayores costos.
    • Tanto la Ley de la Actividad Empresarial del Estado como la Ley General de Presupuesto y su propio Estatuto (D.L. 043), les señalaban que PETROPERU era autónoma económica, financiera y administrativamente pero no supieron o no quisieron hacerlos valer.
    • El personal ejecutivo de PETROPERU sufría de una fuerte desmoralización que lo había llevado a conformar por primera vez en su historia una Asociación de Supervisores.
    • El Gobierno había promulgado la Ley 25219 que incorporaba a los trabajadores petroleros al Régimen de pensiones de la Ley 20530 cuyos efectos negativos se verían dramatizados en los años siguientes.


    He querido con este breve resumen recordar a todos los peruanos una situación por la que no queremos volver a pasar. Si se privatiza o no lo que queda de PETROPERU, si es el momento adecuado o no y si existen garantías para asegurar una necesaria transparencia de precios en el futuro son temas que tocaré más adelante pero consideraba indispensable iniciar este trabajo con lo primero... NO OLVIDAR.

    LA INFLUENCIA DEL PROPANO

    Economista César Bedón Rocha
    14 de abril del 2001

    ¿ Por qué preocuparnos de los precios internacionales del Propano ?

    Durante el año 2000 se importaron en el país 2.0 millones de barriles de gases licuefactados (39.8 miles de Toneladas Métricas). Dentro de ellos la importación de propano fue de 61.6%, el butano ocupó un 35.8% y el GLP importado por PETROPERU como mezcla Propano/Butano el restante 2.6%. Al ritmo de crecimiento de la demanda se espera que la importación crezca 10% anual hasta el inicio de la comercialización del Gas de Camisea. La calidad típica del GLP comercializado por PETROPERU, es de entre 50 y 55% de Propano, con lo que su precio en el mercado interno seguirá siendo determinado mayoritariamente por el precio internacional del propano como lo es hasta la fecha.

    En las siguientes líneas animaremos a nuestros lectores a interesarse en las características del propano y su precio en el mercado de los Estados Unidos pues éste será un indicador de los movimientos de precios que podrán hacer las refinerías e importadores basados en la teoría de la paridad de importación.

    Qué es el Propano?

    Mucha gente no conoce que dentro del balón de GLP que está conectado a su cocina se encuentra el propano. Este combustible es útil para la calefacción del hogar, para hervir el agua, para el secado de ropa, como combustible para chimeneas y como un combustible alternativo para vehículos. Igualmente gran parte del Propano se utiliza en la petroquímica para la fabricación de plásticos, alcoholes, fibras y cosméticos.

    El propano se presenta como gas en su forma natural pero puede ser licuefactado si es sometido a un moderado incremento de presión. Es almacenado y transportado en su forma de líquido comprimido, pero simplemente abriendo una válvula se libera el propano de su almacenamiento presurizado para ser utilizado como gas. Siempre es un líquido antes de ser utilizado. Debido a que no tiene olor y no es tóxico se le agrega un odorante para que pueda ser fácilmente detectado.

    De donde procede el propano?

    Una característica distintiva del propano es que no se obtiene en la naturaleza como tal sino que es un sub producto de dos diferentes procesos, ya sea del procesamiento del gas natural o de la refinación del petróleo crudo.

    Las plantas de gas natural deben extraer el propano y butano para prevenir que estos gases se condensen y causen problemas operacionales en los gasoductos. De manera similar, cuando las refinerías procesan el crudo para obtener principalmente gasolinas y diesel, algo de propano se produce como un subproducto de estos procesos. Es importante que comprendamos que el propano obtenido de esta manera no puede considerarse afecto a las fluctuaciones de los precios por oferta y demanda.

    En adición a estos dos procesos, la demanda es cubierta por importaciones de propano y por la utilización de inventarios. Debido a que las importaciones de propano en EE.UU cubren el 10% de la oferta éste se ve afectado cuando la demanda interna supera a la oferta. Este combustible es importado por tierra a través de tuberías y ferrocarriles desde Canadá y por vía marítima en buques gaseros de Argelia, Arabia Saudita, Venezuela, Mar del Norte y del Reino Unido.

    Los precios del propano se encuentran afectos a una serie de influencias, algunas de las cuales son comunes a todos los derivados del petróleo y otras que son únicas del propano. Debido a que es portátil puede prestar diferentes servicios desde combustible para las parrillas hasta como insumo para la petroquímica.

    El precio del propano se encuentra influenciado por:

    1. Precios del Petróleo Crudo y del Gas Natural

    Debido a que es producido tanto desde el petróleo crudo como desde el procesamiento del gas natural, su precio está influenciado principalmente por el precio del crudo. Esto es así porque compite principalmente con combustibles derivados del petróleo.

    2. Balance de Oferta y Demanda

    La oferta y demanda de propano se encuentra sujeta a cambios en los niveles de producción interna, al clima y a los niveles de inventario, entre otros factores.

    Mientras que la producción de propano no es estacional, la demanda doméstica es altamente estacional. Este desbalance causa que se eleven los inventarios en los meses de verano cuando el consumo es bajo y que disminuyan durante los meses de invierno cuando el consumo es mayor. Cuando los inventarios de propano al inicio del invierno son bajos puede ocurrir que los precios se mantengan altos durante esos meses.

    Un invierno más frío que lo normal puede dar una presión extra para el crecimiento de sus precios durante esta época debido a que no hay manera de cubrir el déficit si no es a través de la importación. Por lo demás, la importación puede tomar varias semanas y durante éstas los inventarios caen y los precios suben. Un inicio muy temprano del clima frío en la estación afectará también tarde o temprano los inventarios disponibles incidiendo en su disponibilidad por el resto de la estación.

    3. Proximidad de la fuente de suministro

    Debido a los costos de transporte, los consumidores más alejados de la más importante fuente de suministro (Costa del Golfo y medio oeste) generalmente pagarán precios más altos por el propano.

    4. Mercados atendidos

    La demanda de propano se genera en diferentes mercados cuyas características son diferentes de acuerdo con la estación y otros factores. La demanda residencial depende del clima por lo que los precios tienden a incrementarse en el invierno. El sector petroquímico es más flexible en sus necesidades de propano y sale a comprar durante los meses de primavera y verano cuando los precios declinan. Si los productores petroquímicos se alejaran por alguna razón de esta costumbre la demanda adicional incrementaría los precios. Cuando los precios crecen súbitamente, como sucede en el invierno, los productores petroquímicos se retraen y contribuyen a hacer menos severo el aumento. Los precios también podrían subir si la demanda del sector agrícola para secado permanece alta durante el otoño, cuando la demanda residencial empieza a crecer.

    ¿ Por qué son tan importantes los inventarios de propano y como llegan a los consumidores?

    Existen tres tipos de inventarios de propano: primario, secundario y terciario. El almacenamiento primario es el de las refinerías, las plantas de gas, los oleoductos y los stocks en Terminales. Este almacenamiento primario (subterráneo), es el que mayoritariamente cubre las altas demandas de invierno. Se encuentran generalmente ubicadas muy cerca de los centros de mayor producción y transporte que son Conway, Kansas y Mont Belvieu, Texas. Es precisamente el precio en este último lugar el que se utiliza como marcador de precios en nuestro país.

    El almacenamiento secundario consiste en enormes tanques presurizados ubicados en cerca de 25,000 distribuidores a través de los EE.UU. El almacenamiento terciario es el que consiste en pequeños tanques ubicados generalmente en los hogares y centros comerciales.

    La red primaria de transporte de propano en EE.UU. consta de 70,000 millas de tuberías interestatales. Otros medios de transporte incluyen cerca de 22,000 vagones de ferrocarril, 6,000 vehículos de transporte a granel interestatal, 18,000 camiones para reparto local y cerca de 60 embarcaciones marítimas internas y algunos tanqueros oceánicos.

    ¿ Cómo se compone la oferta de GLP en el Perú?

    En el Perú cubrimos con producción nacional el 61% de la oferta disponible y mediante importaciones el 39% restante.

    Los productores nacionales son PETROPERU (el más importante), REPSOL/YPF (refinería La Pampilla), Aguaytia Energy y la Empresa Eléctrica de Piura S.A.

    La mayor importación es efectuada por el grupo REPSOL/YPF seguida de Zeta Gas y otros menores.

    Fuente: “Propane Prices. What Consumers Should Know” – Energy Information Administration – USA





    viernes, 6 de abril de 2001

    MANEJO DE PRECIOS NO TRANSPARENTE

    Economista César Bedón Rocha
    6 de abril del 2001

    Luego de 16 días PETROPERU volvió a reajustar los precios de sus hidrocarburos, esta vez reduciéndolos en un promedio ponderado de 0.10 S/./Gln ó 1.8%. El precio promedio pasó de esta manera de 5.35 a 5.25 S/./Gln

    Se produjo un incremento de 0.04 S/./Gln ó 0.5% en promedio en los precios de las gasolinas. La Gasolina 84 se mantuvo sin variación y todas las gasolinas sin plomo registraron incrementos que van desde 0.06 S/./Gln ó 0.8% en la de 90 octanos hasta los 0.19 S/./Gln ó 2.1% en la 97.

    En el caso del Kerosene PETROPERU redujo su precio al público en 0.17 S/./Gln ó 3.4%.

    El precio del Diesel 2 fue reducido en 0.12 S/./Gln ó 2.0% mientras que la baja de precios más importante se produjo en los Petróleos Industriales con un menor precio de 0.18 S/./Gln equivalente al 6.5% en el Petróleo Industrial Nº6 y 6.7% en el 500.

    Es de esperar que los decrementos de precios no sean trasladados de inmediato al público en los grifos por cuanto subsiste la duda si, al igual que en la anterior oportunidad, pocos días después que PETROPERU bajara sus precios el Gobierno incrementara en igual medida el Impuesto Selectivo al Consumo.

    Cabe mencionar que en lo que va del año el precio promedio ponderado de los combustibles vendidos por PETROPERU se ha reducido en 0.41 S/./Gln, representando un importante 7.2% de menor costo. Dentro de este promedio debe destacarse que el Kerosene ha bajado 16.1% su precio (0.90 S/./Gln) y el Diesel 2 un 9.3% (0.59 S/./Gln).

    Debo comentar sin embargo que debido al manejo de precios no transparente que efectúa PETROPERU así como a las modificaciones del Impuesto Selectivo al Consumo se registran distorsiones en los precios relativos de los hidrocarburos que en todos los casos son perjudiciales como a continuación explico:
    1. Resulta necesario promover la venta de gasolinas ecológicas apuntando a una cada vez menor venta de gasolina con plomo. Sobre el particular el diferencial de precios de la gasolina 90 sobre la 84, que al cierre del año 1998 era de 20.4% y que se fuera reduciendo progresivamente hasta un 12.6% al cierre del año 2000, se presenta ahora como una brecha de sobre precio de 19.1 %, situación que irá retrasando la penetración de la gasolina 90 que en la actualidad ha llegado a tener un diferencial de 1.28 S/./Gln cuando en 1998 era de sólo 0.78 S/./Gln.
    2. En el caso del Diesel 2 con el Kerosene se ha dado marcha atrás en una necesaria igualación de precios (para evitar el consumo industrial del Kerosene o adulterado del Diesel 2), En 1998 el diferencial de precios era de 33.0% y se había ido reduciendo hasta el 14.2% al cierre del 2000. Sin embargo, con este reajuste de precios se vuelve a elevar el diferencial hasta 23.5%. Hoy se presenta un mayor precio del Diesel 2 de 1.10 S/./Gln que propicia la venta ilegal de Kerosene en lugar de Diesel 2. Muchos comerciantes inescrupulosos engañan al consumidor vendiendo como Diesel 2 lo que es una mezcla con Kerosene (de ahí la feroz guerra de precios de los comerciantes informales) y en otros se promueve el consumo industrial del Kerosene con una seria merma en la recaudación de impuestos.
    3. El tercer caso que deseo comentar es el que se refiere a la diferencia de precios entre el Kerosene y el GLP. Podemos señalar que mientras el año 1998 el Kerosene costaba 8.4% más que el GLP (0.18 S/./Gln), este diferencial se fue incrementando hasta ser un 34.3% (1.42 S/./Gln) al cierre del año 2000. Sin embargo con este último reajuste se reduce el diferencial a sólo 12.1 % ó 0.50 S/./Gln cuando, como sabemos resulta cada vez más urgente promover la venta de GLP y desalentar el Kerosene.

    sábado, 24 de marzo de 2001

    ESAS VIEJAS CINCO PES

    Economista César Bedón Rocha
    24 de marzo del 2001


    ADVERTENCIA: No lea este artículo si considera que ya sabe todo sobre su grifos.

    En Enero del 2001 la Dirección General de Hidrocarburos del Ministerio de Energía y Minas reportó un total de 2,156 Grifos y Estaciones de Servicio oficialmente registrados al nivel nacional. En 1990 esta cifra había sido de 1,446. Cada semana de los últimos 11 años se ha incorporado a la competencia de expendedores un Grifo más.

    Mientras tanto, en el mismo período la venta promedio de Gasolinas cayó dramáticamente de 800 a 495 Galones diarios por Grifo. Esta tendencia se espera que continúe siendo negativa en los próximos años por la cada vez mayor oferta de expendedores, por los menores consumos unitarios de vehículos más modernos y de alto rendimiento así como por la incesante proliferación de grifos informales que compiten deslealmente y que se estima comercializan en el País un volumen equivalente al que comercializan los legalmente establecidos.
    De esta manera, la imagen (real o no) que el automovilista tenía del Grifero rico y próspero, inmerso en la industria del petróleo cual petrolero se ha trocado en la generalidad de los casos por la de un comerciante angustiado por los compromisos de pago y exigencias reglamentaristas, compitiendo con márgenes reducidos, sin espíritu gremial y tentado diariamente a solucionar sus problemas mediante la adquisición de combustibles de menores precios y de dudosa procedencia.

    La escasísima minoría de griferos la constituyen unos pocos comerciantes exitosos que han sabido comprender las características cambiantes del negocio, que han modernizado sus instalaciones sin haberse comprometido con préstamos onerosos ni contratos de compra exclusiva sin capacidad de manejo o que aún sin grandes inversiones se han valido de su ubicación para mantenerla siempre limpia, ordenada, pintada, con servidores bien uniformados, con buenos servicios higiénicos y buen trato al automovilista.

    Son aquellos pocos griferos modernos que han comprendido que el Grifo no es sólo el lugar de ventas de gasolinas sino que han sabido aprovechar la localización de sus instalaciones para diversificar su negocio hacía tiendas de conveniencia, sucursales de Bancos, puestos de comida “de marca” al paso, etc. Un grifero moderno debería conocer de memoria los consejos antiguos y siempre válidos de las 5 Pes a fin de escoger su mejor estrategia de mercadeo. A través de este y los siguientes números trataremos de apoyar a los griferos sobre que conocer y que exigir con relación a cada una de estas variables, empezando en esta edición con lo referente a PRODUCTO.

    PRODUCTO: COMBUSTIBLE

    Nuestro grifero moderno debe ser un amplio conocedor de las características técnicas del combustible que vende. Nadie mejor que él para efectuar un seguimiento diario de las bondades del combustible que compra a las refinerías y vende a sus clientes en el punto de ventas puesto que generalmente los técnicos de los laboratorio de las refinerías están concentrados en comprobar la calidad de su producción en su refinería y no ven más allá de sus fronteras. Felizmente los grupos de combustibles que actualmente se comercializan en los grifos son sólo 3 (gasolinas, Kerosene y Diesel 2), por lo cual no debería tener ninguna excusa para no contar con el nivel de experto en calidad de combustibles con la alerta roja que ya debe también aprender de Gas.

    Al grifero moderno debe acudir un cliente siempre para que se le explique por que cada gasolina tiene diferentes colores y cuales son (¿Por qué no una muestra transparente en cada surtidor?). Debe contar con los elementos necesarios para descartar en cualquier cliente la sospecha de mezcla con agua. (¿Por qué no organizar visitas de escolares a la Estación? ¿Por qué no efectuar una demostración práctica “al paso”?). El está obligado a conocer las bondades o desventajas de una gasolina sin plomo frente a una plomada (y también saber cuanto plomo tiene la gasolina que vende. ¿Recuerda hasta cuando se venderán en el mercado gasolinas con plomo?).

    También debe saber diferenciar una gasolina proveniente de la refinación del petróleo crudo con otra proveniente del gas natural (¿Conoce sus curvas de destilación?, ¿Sabe con que variación de temperatura se evapora totalmente?).

    Y, en el futuro (3 años) ¿No debería ya tener liderazgo en la venta de GLP para vehículos? ¿Qué está haciendo ahora?

    Todo grifero moderno debería estar implementado para tomar la temperatura diaria de sus combustibles, efectuar la medición de densidad, hacer pruebas abreviadas de calidad a sus recibos de combustibles y detectar fácilmente probables contaminaciones o adulteraciones. No conozco muchos grifos, por ejemplo, que cuenten con un balde blanco para verificar el color del combustible antes de la descarga. Menos aún no conozco ninguno que cuente con termómetro ni viscosímetro ni con las hojas de especificaciones técnicas de los combustibles que diariamente adquiere o con las especificaciones típicas de la refinería donde compra (¿Por qué no las exigen?.- Por qué no saben interpretarlas).

    Un grifero moderno debería exigir a su Refinería o Distribuidor que siempre coloque en sus facturas y/o Guías de Remisión la temperatura del combustible y su gravedad API, así como la hora en que salió su cisterna de la Planta. Debería exigir que se le proporcione un certificado de calidad y cantidad por cada viaje y cada vez que se produce una descarga en Planta. De esta manera estaría en condiciones de saber si el Diesel 2 que recibe de La Pampilla es generalmente mas frío y merma menos (es decir recibe más), que el que puede comprar en Callao o Conchán o viceversa.

    Periódicamente el grifero moderno debe pedir a su Distribuidor que le haga un análisis del combustible en tanques. Tanto como obsequiar un vaso de refresco a su cliente o vender un polo debe ser una consigna del grifero moderno estar seguro del octanaje de la Gasolina que está vendiendo o del número de color de Diesel que comercializa.

    Sabe Ud. acaso que Petróleo Diesel 2 produce más espuma al despacharse. Esta consciente de la importancia de vender combustibles adivinados. ¿Ha hecho Ud. una encuesta a sus clientes sobre calidad de producto y sobre si nota o no la presencia de aditivos? Y en lo referente a calidad ¿Tiene Ud. siempre a la mano su cilindro calibrador (serafín) o lo mantiene oculto en un rincón del almacén?. ¿Por qué no invitar a sus clientes a efectuar las pruebas de cantidad de despacho en lugar de esperar los reclamos?. No podríamos acaso colocar en cada surtidor una copia del último control realizado y quizá hasta indicar con pruebas que siempre otorgamos mayor cantidad en lugar de jugar a despachar lo mínimo permitido.

    Con estas rápidas reflexiones lo invitamos a descubrir que aún no está todo inventado en la venta de combustibles y que necesitamos prepararnos para los enormes retos de la competencia. Debemos aceptar que la calidad de su combustible debe ser su máxima aspiración. Pero no basta con declararlo: Hoy más que nunca hay que demostrarlo, vencer la incredulidad es tarea del grifero moderno.


    jueves, 8 de febrero de 2001

    ALGUNAS IDEAS PARA MEJORAR EL DESEMPEÑO COMERCIAL DE PETROPERU

    Economista César Bedón Rocha
    8 de febrero del 2001
    1. Modificar los contratos con sus Distribuidoras Mayoristas de simples Contratos de Suministro como lo son actualmente, que no establecen obligaciones mayores a Contratos de Distribución con descuentos establecidos y compromisos firmes de compra y venta de combustibles.
    2. Establecer para sus Distribuidores (aquellos que firman Contratos de Distribución) un real trato de Distribuidor que bonifique la compra exclusiva y el cumplimiento de metas.
    3. En el caso de Distribuidores se deben exigir volúmenes de ventas mínimas de 5.0 MB/DC (actualmente sólo se piden 1.0 MB/DC). En el caso de los que no accedan a estos Contratos de Distribución quedaría vigente la venta mínima de 1.0 MB/DC con los descuentos actuales.
    4. Restituir los descuentos de Mayorista para quienes celebren Contratos de Distribución, los mismos que fueron reducidos al 50% a partir del 12-10-2000 para las Gasolinas, Kerosene y Diesel 2.
    5. Restituir en Talara y Piura los descuentos de Mayorista que han sido suprimidos.
    6. Promover la importación conjunta con las más importantes Distribuidoras y/o clientes especiales compartiendo el riesgo.
    7. Traslado de la función comercial a Talara de manera que se potencie la preparación hacia la privatización.
    8. Decretar la autonomía comercial de la Refinería Conchán para su trato con clientes sin que tenga que depender de las decisiones centralizadas de San Isidro y sea preparada para su privatización.
    9. Revisar la política de precios de paridad de importación. En los casos de Gasolinas y Petróleos Industriales de los que el País es excedentario considerar la paridad de exportación. En el caso del Diesel 2 y GLP de los que somos deficitarios considerar la paridad de importación.
    10. PETROPERU nodebería desalentar la contratación de cargamentos FOB o CFR estableciendo los correspondientes precios sin subvenciones.
    11. Proporcionar a través de la página WEB de PETROPERU toda la información a la que el consumidor tiene derecho de acceder sobre precios internacionales, tendencias de precios, calidad de productos, inventarios en cada Planta de Ventas, volúmenes de importaciones y exportaciones, ventas a cada canal de distribución, etc. de manera que se inicie la transparencia tan necesaria para que el País este permanentemente en alerta ante las manipulaciones de precios.
    12. Promover la celebración de cursos y talleres para todos los agentes económicos acerca del mercado petrolero y las políticas de fijación de precios. Destacar la transparencia en la información, la misma que debe desplazar a una seudo política de confidencialidad.
    13. Autorizar a PETROPERU para que, si demostrando que no vende a precio subsidiado y no cuente con inventarios de combustibles, pueda importarlos a fin de atender la demanda derivada de RELAPASA en el caso que esta última Refinería eleve sin justificación sus precios.
    14. Limitar la gestión de ventas directas en la medida que se constituye en un Distribuidor privilegiado que puede manipular la asignación de volúmenes de ventas.