sábado, 24 de marzo de 2001

ESAS VIEJAS CINCO PES

Economista César Bedón Rocha
24 de marzo del 2001


ADVERTENCIA: No lea este artículo si considera que ya sabe todo sobre su grifos.

En Enero del 2001 la Dirección General de Hidrocarburos del Ministerio de Energía y Minas reportó un total de 2,156 Grifos y Estaciones de Servicio oficialmente registrados al nivel nacional. En 1990 esta cifra había sido de 1,446. Cada semana de los últimos 11 años se ha incorporado a la competencia de expendedores un Grifo más.

Mientras tanto, en el mismo período la venta promedio de Gasolinas cayó dramáticamente de 800 a 495 Galones diarios por Grifo. Esta tendencia se espera que continúe siendo negativa en los próximos años por la cada vez mayor oferta de expendedores, por los menores consumos unitarios de vehículos más modernos y de alto rendimiento así como por la incesante proliferación de grifos informales que compiten deslealmente y que se estima comercializan en el País un volumen equivalente al que comercializan los legalmente establecidos.
De esta manera, la imagen (real o no) que el automovilista tenía del Grifero rico y próspero, inmerso en la industria del petróleo cual petrolero se ha trocado en la generalidad de los casos por la de un comerciante angustiado por los compromisos de pago y exigencias reglamentaristas, compitiendo con márgenes reducidos, sin espíritu gremial y tentado diariamente a solucionar sus problemas mediante la adquisición de combustibles de menores precios y de dudosa procedencia.

La escasísima minoría de griferos la constituyen unos pocos comerciantes exitosos que han sabido comprender las características cambiantes del negocio, que han modernizado sus instalaciones sin haberse comprometido con préstamos onerosos ni contratos de compra exclusiva sin capacidad de manejo o que aún sin grandes inversiones se han valido de su ubicación para mantenerla siempre limpia, ordenada, pintada, con servidores bien uniformados, con buenos servicios higiénicos y buen trato al automovilista.

Son aquellos pocos griferos modernos que han comprendido que el Grifo no es sólo el lugar de ventas de gasolinas sino que han sabido aprovechar la localización de sus instalaciones para diversificar su negocio hacía tiendas de conveniencia, sucursales de Bancos, puestos de comida “de marca” al paso, etc. Un grifero moderno debería conocer de memoria los consejos antiguos y siempre válidos de las 5 Pes a fin de escoger su mejor estrategia de mercadeo. A través de este y los siguientes números trataremos de apoyar a los griferos sobre que conocer y que exigir con relación a cada una de estas variables, empezando en esta edición con lo referente a PRODUCTO.

PRODUCTO: COMBUSTIBLE

Nuestro grifero moderno debe ser un amplio conocedor de las características técnicas del combustible que vende. Nadie mejor que él para efectuar un seguimiento diario de las bondades del combustible que compra a las refinerías y vende a sus clientes en el punto de ventas puesto que generalmente los técnicos de los laboratorio de las refinerías están concentrados en comprobar la calidad de su producción en su refinería y no ven más allá de sus fronteras. Felizmente los grupos de combustibles que actualmente se comercializan en los grifos son sólo 3 (gasolinas, Kerosene y Diesel 2), por lo cual no debería tener ninguna excusa para no contar con el nivel de experto en calidad de combustibles con la alerta roja que ya debe también aprender de Gas.

Al grifero moderno debe acudir un cliente siempre para que se le explique por que cada gasolina tiene diferentes colores y cuales son (¿Por qué no una muestra transparente en cada surtidor?). Debe contar con los elementos necesarios para descartar en cualquier cliente la sospecha de mezcla con agua. (¿Por qué no organizar visitas de escolares a la Estación? ¿Por qué no efectuar una demostración práctica “al paso”?). El está obligado a conocer las bondades o desventajas de una gasolina sin plomo frente a una plomada (y también saber cuanto plomo tiene la gasolina que vende. ¿Recuerda hasta cuando se venderán en el mercado gasolinas con plomo?).

También debe saber diferenciar una gasolina proveniente de la refinación del petróleo crudo con otra proveniente del gas natural (¿Conoce sus curvas de destilación?, ¿Sabe con que variación de temperatura se evapora totalmente?).

Y, en el futuro (3 años) ¿No debería ya tener liderazgo en la venta de GLP para vehículos? ¿Qué está haciendo ahora?

Todo grifero moderno debería estar implementado para tomar la temperatura diaria de sus combustibles, efectuar la medición de densidad, hacer pruebas abreviadas de calidad a sus recibos de combustibles y detectar fácilmente probables contaminaciones o adulteraciones. No conozco muchos grifos, por ejemplo, que cuenten con un balde blanco para verificar el color del combustible antes de la descarga. Menos aún no conozco ninguno que cuente con termómetro ni viscosímetro ni con las hojas de especificaciones técnicas de los combustibles que diariamente adquiere o con las especificaciones típicas de la refinería donde compra (¿Por qué no las exigen?.- Por qué no saben interpretarlas).

Un grifero moderno debería exigir a su Refinería o Distribuidor que siempre coloque en sus facturas y/o Guías de Remisión la temperatura del combustible y su gravedad API, así como la hora en que salió su cisterna de la Planta. Debería exigir que se le proporcione un certificado de calidad y cantidad por cada viaje y cada vez que se produce una descarga en Planta. De esta manera estaría en condiciones de saber si el Diesel 2 que recibe de La Pampilla es generalmente mas frío y merma menos (es decir recibe más), que el que puede comprar en Callao o Conchán o viceversa.

Periódicamente el grifero moderno debe pedir a su Distribuidor que le haga un análisis del combustible en tanques. Tanto como obsequiar un vaso de refresco a su cliente o vender un polo debe ser una consigna del grifero moderno estar seguro del octanaje de la Gasolina que está vendiendo o del número de color de Diesel que comercializa.

Sabe Ud. acaso que Petróleo Diesel 2 produce más espuma al despacharse. Esta consciente de la importancia de vender combustibles adivinados. ¿Ha hecho Ud. una encuesta a sus clientes sobre calidad de producto y sobre si nota o no la presencia de aditivos? Y en lo referente a calidad ¿Tiene Ud. siempre a la mano su cilindro calibrador (serafín) o lo mantiene oculto en un rincón del almacén?. ¿Por qué no invitar a sus clientes a efectuar las pruebas de cantidad de despacho en lugar de esperar los reclamos?. No podríamos acaso colocar en cada surtidor una copia del último control realizado y quizá hasta indicar con pruebas que siempre otorgamos mayor cantidad en lugar de jugar a despachar lo mínimo permitido.

Con estas rápidas reflexiones lo invitamos a descubrir que aún no está todo inventado en la venta de combustibles y que necesitamos prepararnos para los enormes retos de la competencia. Debemos aceptar que la calidad de su combustible debe ser su máxima aspiración. Pero no basta con declararlo: Hoy más que nunca hay que demostrarlo, vencer la incredulidad es tarea del grifero moderno.


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