martes, 27 de junio de 2006

Restricciones del Uso del GLP en los Mercados Desarrollados - El caso Brasil

Con ocasión del XXI Congreso Iberoamericano del GLP desarrollado en Colonia del Sacramento (República Oriental del Uruguay), tuve la grata experiencia de reencontrarme con grandes amigos de amplísima experiencia en los mercados de hidrocarburos y que se desenvuelven ahora en la esfera mundial de la Industria del Gas Licuado de Petróleo.

Uno de ellos es Sergio Bandeira De Mello, quien trabajó varios años en Perú teniendo a su cargo la Gerencia General de una importante petrolera. Afectuoso amigo; de permanente sonrisa; portuñol parlante; querendón de nuestras comidas, bebidas y costumbres y muy conocedor del mercado peruano, añoraba junto a su esposa sus “choritos a la chalaca” con su “Inca Kola Diet”, mientras era elegido por unanimidad como el nuevo Secretario Técnico de la AIGLP.

Sergio es el representante del Sindicato Nacional de Empresas Distribuidoras de GLP en Brasil (SINDIGAS), que cuenta con importantes asociadas como Amazongás, Fogás, Liquigás, Nacional Gás Butano y SHV. Le tocó desarrollar en el XXI Congreso el tema que titula esta nota a la que el agregó “Una Visión Retrasada para un Energético de Gran Potencial y Versatilidad”. Posteriormente tuvo la gentileza de alcanzarme también el documento “Política Energética Nacional – Mercado de GLP – Avaliaçao e Propostas” que es una contribución de SINDIGAS para la revisión de la política energética en su país. Se presenta una visión bastante clara sobre la realidad del GLP en Brasil con similitud a las experiencias vividas en el Perú y que deseo compartir con ustedes por su relevancia.

El mercado del GLP en Brasil es de 6.5 millones de TM anuales, con una media de consumo anual de 35 Kg por persona (en el Perú el consumo del año 2005 llegó a 660.4 Miles de TM con una media anual de 24 Kg por persona). En Brasil el GLP es reconocido como el servicio público de mayor cobertura, pues llega al 100% de los municipios distritales atendiendo las demandas del 95% de la población en 43 millones de hogares y a más de 150,000 empresas industriales y comerciales en todo el país.

El sector de comercialización del GLP viene pasando por una serie de cambios trascendentales en los últimos años. Se migró de un modelo intervencionista estatal hacia otro de liberalización total y que afecta en forma importante a los agentes comerciales y el consumidor final.

El GLP (gás de cozinha), ha sido el último de los combustibles en pasar a tener precios libres, autorizándose a Petrobrás a aplicar precios cercanos a la paridad de importación recién en enero del 2001. Implementar esta liberalización trajo consigo una casi inmediata alza de precio del cilindro de 13 Kg de R$ 15.00 a R$ 31.00 (el precio actual es de R$ 31.23 u US$ 11.22 por 10 Kgs, superior a los US$ 10.00 con que se comercializó en promedio en Lima en mayo pasado). Este crecimiento obedeció tanto al fin de la política de subsidios en los precios ex refinería y su consecuente aumento en los impuestos que se aplican en términos porcentuales sobre este precio como a la elevación del precio del barril de petróleo a lo largo del año 2002 y a una mayor disparada de la cotización del Dólar que se acercó a los 4 R$ cerca al período electoral para la presidencia (actualmente se cotiza en 2.2518 R$).

En términos generales se observó que a pesar que el GLP cuenta con una demanda inelástica, si es sensible a variaciones muy bruscas del precio como la ocurrida con la liberalización, bajando la demanda en 7.7% entre los años 2000 y 2004. En este orden de cosas, el GLP perdió participación en la matriz energética bajando de 4.6% el año 2000 a 3.8% el 2004.

Es importante señalar también que, contrariamente a lo que algunos analistas habían previsto, el GLP no perdió mercado frente al Gas Natural en el consumo residencial debido a las características del consumo de las familias brasileras que lo utilizan para cocción de alimentos e higiene personal, en los que el GLP demostró ser más eficiente por su distribución, costo, capacidad de almacenamiento y facilidad de transporte.

En nuestro hermano país el GLP alcanzará su auto abastecimiento el presente año con la entrada en operación de la Unidad de Procesamiento de Gas Natural en Manatí (Bahía), proyecto de 160 millones de US$ de inversión. El nivel de importaciones anteriores era de 43% de la demanda interna el año 1999, reduciéndose al 5% el 2005 y pasando a ser superavitarios el 2006.

Sin embargo, el común de los consumidores y formadores de opinión tienen aún una visión equivocada del GLP, producto de los muchos años de vigencia del subsidio manteniéndose además algunos vicios del sistema de comercialización anterior que impiden alcanzar un mayor desarrollo. Se continúa en la creencia que afecta la Balanza Comercial y que recibe un fuerte subsidio así como que es escaso y que sería desplazado por el Gas Natural. SINDIGAS recomienda para superar esta visión distorsionada:
  1. Hacer comprender que el GLP es autosuficiente y que no goza de subsidios o subvenciones.
  2. Igualmente que la población llegue a tener en cuenta las enormes posibilidades de reducción de emisiones de CO2 y que debería ser incorporado como un complemento al Gas Natural en las políticas ambientales de las grandes urbes pudiendo incluso considerarse la aplicación de subvenciones para estimular su uso como sucede en Japón y diversos países de Europa.
  3. Así mismo plantean se revise la política de “Auxilio Gas” que quedó congelada desde su lanzamiento y que se otorga a razón de R$ 7.50 cada dos meses para las familias más pobres. Sin embargo el ámbito de aplicación del programa se ha mantenido reducido a un pequeño grupo de consumidores dejando una gran cantidad fuera de sus alcances y, por lo demás, ha bajado en su importancia pues de haber sido el 50% del precio cuando era subsidiado, equivale ahora apenas a menos del 25% del precio.
  4. Una revisión de la carga tributaria pues en términos reales (descontada la inflación), los impuestos han subido 266.6% entre 1994 y el 2005. Es lógico que sin una revisión adecuada de la carga tributaria que tenga en cuenta su impacto social, el GLP seguirá desproporcionadamente caro para el consumidor. De esta manera se debe revertir un peligroso retorno a la leña para cocinar con las graves consecuencias que trae para el medio ambiente y los serios problemas de salud por inhalación de gases intra domiciliarios.
  5. Crear conciencia que la concentración en la distribución es una característica común en todo el mundo que ocasiona economías de escala que se transfieren favorablemente al consumidor final.
  6. Un fortalecimiento del organismo regulador y su plena autonomía para que vele por el cumplimiento de los reglamentos, aumente la represión de las prácticas negativas (“hediondas”), como son la comercialización pirata (en cilindros ajenos).
  7. Ajustes en el marco regulatorio y revisión del Reglamento de Comercialización de Combustibles con énfasis en el fortalecimiento de las decisiones colegiadas del regulador, asegurando su independencia, efectividad y capacidad de implementación.
Grandes coincidencias con el Perú en la visión distorsionada de algunos líderes de opinión, en las carencias del organismo regulador, en el olvido gubernamental de su importancia en la matriz energética, en las prácticas parasitarias de competencia desleal utilizando cilindros ajenos y en las recomendaciones dadas son las que se desprenden del análisis de la realidad brasilera, reforzadas ahora que la Comisión de Energía y Minas de nuestro Congreso ha aprobado un Proyecto de Ley de Fondo de reposición de Cilindros de GLP con gruesas fallas y enormes vacíos en su redacción.

lunes, 19 de junio de 2006

OSINERG Y LA PERCEPCION DEL MEDIO AMBIENTE

La Web del OSINERG nos presenta los resultados de una encuesta aplicada en el primer trimestre del 2005 entre las empresas que en nuestro país efectúan actividades de exploración y explotación de hidrocarburos. La sustenta, creo que con acierto, en la necesidad de conocer de boca de los propios actores cual es su percepción sobre su propio desempeño ambiental y la importancia que le brindan, tema por demás importante para lograr un desarrollo acorde con los tiempos modernos que exigen un compromiso serio con nuestro habitat.

Que el OSINERG incursione en temas como recoger y publicar la opinión pública es una buena iniciativa que debemos saludar. Es el propio tema de las percepciones, como fenómeno eminentemente subjetivo, el que ha posicionado en la protección del medio ambiente al OSINERG sólo como sancionador de delitos pero no en la pro actividad, para la que esta iniciativa es un buen primer paso.

Nuestro país viene experimentando un notable incremento de las actividades de exploración y explotación de los hidrocarburos durante el último año. Al mes de abril del 2006 manejamos 46 contratos, mientras que en el mismo período del año pasado este número era 32, el mismo número del año 2000. En lo referente a pozos exploratorios y de desarrollo perforados el número más que se duplicó al pasar de 36 el 2001 a 74 el 2005. Este incremento de la gestión y el que se viene, luego de la etapa de maduración de los proyectos merecen la preocupación ambientalista.

Un primer detalle interesante que surge de la encuesta se refiere al origen de las empresas que invierten en nuestro país en estas actividades. Contrariamente a la percepción que se tiene sobre que son empresas de países desarrollados las que se encuentran operando, se tiene que la mayoría (56%), provienen de países en vías de desarrollo. Sin embargo debe tenerse presente también que el total de empresas que señalaron haber sido sancionadas en los últimos 5 años por incumplimiento de normas ambientales pertenecen a países en vías de desarrollo.

Tampoco son empresas de gran ramificación en el mundo. El 47% cuenta con una sola filial (entre ellas empresas de capital nacional).

Un 58% de las empresas encuestadas califican la actividad del Estado frente a problemas ambientales de los hidrocarburos como que éste ha hecho “mucho” y “lo adecuado”.

La encuesta verifica lo que todos conocemos y es que el problema del agua es el principal problema ambiental tanto en su calidad como cantidad actualmente y a futuro. Casi el 50% de las encuestadas opina así. Por lo demás, el 42% considera que los mayores gastos por cuidar el medio ambiente son derivados del agua. En segundo lugar, que duda cabe, se ubica la enorme preocupación por el cambio climático que es para una tercera parte de las encuestadas el problema más importante en el futuro.

Para el 41% de las encuestadas el Estado debe evitar la duplicidad de funciones y responsabilidades entre sus entidades, lo que puede lograrse con una mayor coordinación. No deja de llamar la atención que para un 27% es una urgencia contar con funcionarios conocedores de la realidad petrolera y que cuenten con criterio, señal que indica que no es mucho lo que se ha avanzado en este aspecto. Parece que el sentido común es lo menos común entre los que supervisan las labores de las empresas petroleras. He aquí un importante tema que debe resolver el regulador pues si las trabas burocráticas y las duplicidades pueden ser gravitantes, lo es tanto o más el que no contemos con funcionarios comprometidos con la inversión. Son una mala recomendación para quienes deseen aportar en el futuro. Este porcentaje debería ser objetivado para su desaparición total en el corto plazo.

Tres son los pilares, con participación muy semejante, que indican las empresas petroleras orientan su accionar y que son el desarrollo sostenible (38%), el cumplimiento de las normas (33%) y la seguridad y prevención (29%).

El 55% de las encuestadas reclaman reglas claras que proporcionen seguridad a los inversionistas. Este consideran que es el principal incentivo para la inversión, superior incluso a los incentivos económicos. Un claro mensaje para quienes desde posiciones extremas piden la modificación unilateral de las reglas del juego.

En lo referente al ISO 14001 un 69% de las empresas indica que el mismo no constituye un incentivo para sus empresas. Preocupante también este dato. Si bien la adhesión empresarial al sistema es voluntaria, considerábamos que las empresas petroleras que operan en nuestro país estaban convencidas que era una herramienta de gestión sistemática y valiosa y que debía estar interactuando dentro de la organización empresarial; pero la respuesta mayoritaria deja muchas dudas y marca un camino a seguir para convencerlos que el mundo globalizado no acepta empresas que no se comprometan con la protección del medio ambiente. Más preocupante aún cuando la gestión bajo el ISO 14001 debe ser impulsada por los Gerentes que contestan la encuesta. Sin embargo se rescata el comentario que las empresas consideran que han avanzado mucho en la planificación y control de emisiones, agua de producción y residuos.

Quizá derivado del tamaño de la inversión de cada empresa, se obtienen resultados tan disímiles como que para menos del 10% de las encuestadas los gastos en medio ambiente afectan menos del 1% de su presupuesto, mientras que para el 47%, este porcentaje llega a un importante “más del 5%” (yo estimo que el gasto ponderado alcanza el 5.2%).

Ninguna de las encuestadas considera que cumplir con las normas de medio ambiente tiene efectos negativos para la empresa y la sociedad sino que por el contrario, una gestión ambiental adecuada genera una mejora de la imagen y la mejora de la productividad al mejorarse las condiciones de trabajo y evita problemas con las comunidades reforzando buenas relaciones.
Lo que seguramente ha sido motivo de satisfacción para el OSINERG ha sido que los encuestados hayan calificado su labor con una moda (calificativo más frecuente) de Buena.

Para quienes lo duden, el 63% de las encuestadas considera que las comunidades siempre o casi siempre reconocen los esfuerzos que realizan a favor del medio ambiente. El 37% restante considera que nunca o casi nunca existe este reconocimiento.

A diferencia de lo que sucede en el caso minero, un pequeño 3% de las empresas petroleras consideran que la mayor presión que reciben para el cumplimiento de las normas ambientales provienen de ONG´s, mientras que un importante 47% declara que las presiones vienen de su propia Corporación.

En resumen, la encuesta publicada con algo de retraso, pero pulcramente editada aporta interesante material para el diseño de políticas macro económicas de aliento a la preservación del medio ambiente. Esperamos que estos sondeos se amplíen también para conocer las percepciones de otros sectores y en otras áreas. Por ejemplo ¿Qué percepción tienen los consumidores de GLP sobre la labor del OSINERG? ¿Cuál es el nivel de consulta al Facilito? o ¿Qué piensan las envasadoras de GLP sobre la labor del OSINERG? En todos los casos conocer y publicar son buenas recetas.

lunes, 12 de junio de 2006

¿QUIEN SE HA LLEVADO MI GRIFO?, PERDON, MI QUESO

El Dr. Spencer Johnson, publicó hace siete años un best seller que en sus primeros 6 meses de lanzamiento alcanzó la formidable cifra de 1 millón de copias vendidas, llegando a 10 millones de copias en los dos primeros años de publicada.

¿Who moved mi cheese? es la pregunta título de la obra, cuya copia (incluso pirata), se vende en todas partes de Lima e incluso puede ser bajada sin mayor problema de la Internet. Plantea una simpática fábula de dos ratones Sniff y Scurry que junto a dos hombrecitos (Hem y Haw), del mismo tamaño de los ratones, acostumbraban acudir a una enorme despensa de queso. Los ratoncitos, avanzaban hacia el queso sujetos al acierto y error, pero observaban siempre (a pesar de su diminuto cerebro), su ruta y como variaba la disponibilidad de queso diariamente. A la vez llevaban colgadas en el hombro sus zapatillas para estar listos a moverse con rapidez ante cualquier emergencia.

Por su parte los hombrecitos llegaban sin mayor apuro a su queso, no se percataban de los cambios que se presentaban día a día, llegaban paseando y con mucha paciencia a la Estación C donde acostumbraban encontrar su queso y sus objetivos eran sólo los de tener una vida cómoda, sin preocupaciones, gozando de un estar apacible en sus hogares, disfrutar de sus pensiones de jubilación, etc. Abandonaron las zapatillas y descuidaron el ejercicio pues estaban seguros que siempre tendrían el queso (“su” queso), a su disposición y en el mismo sitio. Lógicamente no observaron que cada vez había menos queso.

El queso es una metáfora de lo que viene a ser lo que uno quiere tener en la vida, desde un buen sueldo, un buen trabajo, una enorme mansión o una importante participación de mercado. Y queremos tanto nuestro queso que cuando lo perdemos nos afecta una enorme depresión traumática.

En la obra de Johnson, el laberinto viene a ser el lugar donde desempeñamos nuestra vida, nuestro trabajo, o las estrategias y tácticas diseñadas para mantener nuestra participación de mercado, o fieles a nuestros clientes, si fuera el caso.

La historia presenta lo que sucede cuando el queso se mueve de sitio. Los ratones, más preparados para el cambio, encuentran rápidamente otra fuente de queso. Los hombrecitos en cambio se quedan lloriqueando por el queso perdido.

“Yo quiero que las cosas sean como era antes ¿Quién se llevó mi queso? ¡Yo quiero mi queso!”

El resultado que ha tenido la lectura de tan interesante fábula para cada quien ha sido, en la generalidad de los casos, de una transformación en la manera de concebir la vida, o los negocios. Percatarse que vivimos en la era del cambio se cae de maduro y ubicarnos ya sea como ratones u hombrecitos en cada situación no puede si no hacernos ver nuestros errores y cambiar también, si es que aún no lo hemos hecho.
Para atravesar el laberinto se presenta una gran ayuda, una serie de carteles que se van colocando en el camino y cuya lectura no puede pasar desapercibida para cualquier persona, para un hombre de negocios o para los administradores de los negocios del Estado. Algunos de ellos suenan particularmente vigentes en la actual coyuntura:
  • Si no cambias, te extingues.
  • Huele el queso a menudo para saber cuándo empieza a enmohecerse.
  • Cuanto antes se olvida el queso viejo, antes se encuentra el nuevo queso.
  • Es más seguro buscar en el laberinto que quedarse de brazos cruzados sin queso.
  • Notar enseguida los pequeños cambios ayuda a adaptarse a los cambios más grandes que están por llegar.
  • El cambio es un hecho El queso se mueve constantemente. Prevé el cambio. Permanece alerta a los movimientos del queso. Controla el cambio.
La lección esta ahí, gratis para quien quiera leerla, hay que adaptarse al cambio y mejor aún propiciar el cambio. Llorar por el queso que se nos ha movido y tratar de volverlo a tener en el mismo sitio y con la misma facilidad no sirve de nada sino de mantenernos atrasados y sin gozar de nuevos quesos.
La referencia a situaciones comerciales en las que empresas importantes perdieron “su” mercado y perdieron “sus” clientes sin que se percataran que el queso se había movido y quisieran que las cosas sean como antes, sin percatarse del cambio, dan actualidad nuevamente a la obra de Johnson en nuestro país en el caso de las estaciones de servicio ex Exxon/Mobil adquiridas por Repsol YPF.
Sin embargo, no parece lección aprendida pues como veremos más adelante hay otros mercados en los que igualmente se porfía en que no les muevan el queso sin percatarse tampoco del cambio que mueve el queso sin cesar.
Es el caso del mercado del Gas Licuado de Petróleo (GLP)
En los últimos siete años la venta de este combustible se ha más que duplicado en nuestro país. La producción de Petroperú en Talara es prácticamente la misma (más aún en el primer bimestre del presente año ha producido 13% menos que en el mismo período del año anterior), ha dejado de importar los volúmenes que le permitirían cubrir las mayores demandas de sus clientes, no ha podido conseguir mayores suministros locales y su producción apenas cubre el 19% de la demanda nacional. Esta situación hace que no pueda atender eficientemente a los clientes a los que agrupaba para que le compren en exclusividad. La parte más importante de ellos han tenido que dejarla, para poder crecer y los que se quedan pugnan por una tajada de la torta de su producción con todas las ineficiencias de mercado que se pueden tener en una producción que se entrega por cuotas.
Sin embargo, la empresa de todos los peruanos insiste en que se mantenga la misma situación del pasado. Ha decidido resolver “por mutuo acuerdo” los contratos de suministro de GLP que la ligaba a sus clientes y cuya más reciente prórroga vencía recién en junio del 2007. En su reemplazo alcanzan para suscribir contratos por adhesión para que sus clientes, inmersos en el laberinto, se sigan comprometiendo a comprarles el GLP que no tienen. Entre algunas de las características de este laberíntico nuevo contrato de suministro rescato que:
  • La suspensión de facilidades a los clientes que paguen con cheques sin fondos no sean efectuadas en todos los casos sino a criterio de Petroperú (“podrá suspender inmediatamente el suministro” y no “suspenderá”).
  • En caso que la producción sea inferior a la demanda (que es la situación actual y la futura), Petroperú hará una distribución en situación de “restricción”. Pero si el cliente deja de comprar por un período de 30 días resulta con su contrato resuelto sin lugar a reclamo.
  • La asesoría técnica de Petroperú se dará sólo si el cliente la solicita y coordina, sin una conducta más bien proactiva como debería ser.
  • Petroperú entregará certificados de calidad por el GLP sólo cuando lo solicite formalmente el cliente, cosa que debería ser más bien una obligación para cada entrega.
  • Petroperú se valdrá de cualquier medio para indicarle a sus clientes de contrato cualquier circunstancia que pueda afectar el suministro, para que “su” cliente prevea por su cuenta el suministro por parte de otra empresa. Es decir, que los deja abandonados a su destino sin ofrecer alguna solución comercial inteligente.
  • A pesar del desapego a sus clientes de contrato, Petroperú resulta en el Contrato autorizado para realizar visitas a las plantas de envasado de GLP para “evaluar” “la actividad comercial y otros temas afines”, en una inadecuada intromisión en la libertad de empresa que más bien debería promover.
  • A pesar de esta enorme facultad que se auto confiere en los contratos de adhesión para evaluar la actividad de sus clientes, no se hace responsable de la calidad y cantidad del producto comercializado sino hasta la puerta de su Refinería o Planta, concepto que en una gestión de cambio debería ir siendo superado.
  • Sin embargo, por declarar que se encuentra en un proceso de promoción de la inversión privada incluye en el Contrato que se le faculta a ceder unilateralmente a favor de terceros todos los derechos y obligaciones del Contrato. Y entonces ¿por que quejarse cuando sucede lo contrario?
  • Finalmente, establecen que darán descuentos bajo los precios oficiales de lista y que estos se incluirán de inmediato en cada una de las facturas de compra. En la práctica, desaparece el precio de lista y la política que se debió desarrollar para que sus clientes, mediante Notas de Crédito, efectuarán las inversiones necesarias para su adecuación al Reglamento de Comercialización, como es la inversión en nuevos cilindros de GLP.
Aunque no lo crean, esa es la propuesta del nuevo Contrato, a la antigua, como si el mercado no hubiera cambiado, lo ancho para el proveedor y lo angosto para el suministrado.
Recordemos que el queso se mueve constantemente. Hay que adaptarse al cambio. Cuanto antes se olvide el queso viejo, antes se disfrutará del nuevo, son algunas otras recomendaciones de Johnson que al parecer no están siendo seguidas con atención.




lunes, 5 de junio de 2006

EL FIN DEL MATRIMONIO POR CONVENIENCIA PETROPERU/EXXON MOBIL

He leído, más con pena que sorpresa, que el Presidente del Directorio de PETROPERU S.A. ha declarado que llevará a los tribunales judiciales a los directivos de REPSOL YPF y de Exxon MOBIL por la compra “subrepticia” del negocio de estaciones de servicio de la primera a la segunda. El comunicado oficial de PETROPERU indica más bien que “… hemos encargado a nuestro Departamento Legal la evaluación de las acciones que correspondan en salvaguarda de los intereses de PETROPERU S.A. “ En realidad lo mejor que podría hacer el Departamento Legal de PETROPERU, y el FONAFE que nombra a sus Directores y contrata a su Presidente, en su salvaguarda, sería investigar si sus representantes en el Directorio actuaron con la eficiencia del “leal comerciante” que les exige la Ley en el presente caso.

Recordemos que comercialmente PETROPERU ha recibido en los últimos meses respuestas contundentes y críticas severas de la Asociación de Grifos y Estaciones de Servicio del Perú y de la Asociación de Empresas Envasadoras de GLP por su inadecuada gestión. Además, si algunos medios de comunicación que defienden ciegamente a la petrolera nacional (llaman a esta operación “artera transacción”, “grifos, combustibles y puñaladas”, etc.), reprodujeran lo que piensan los consumidores y comerciantes de las localidades en que PETROPERU mantiene un monopolio regional que no favorece en nada al consumidor, este nivel de visible malestar público sería mucho mayor. Bastaría un focus group modesto para ver que piensan sus consumidores sobre el cambio de colores de los nacionales blanco y rojo al verde palta actual, la eliminación del telúrico huacal y la transformación inadecuada de su máscara Chimú por otra oxidada, hasta por los precios de sus combustibles en sus estaciones afiliadas.

Independientemente del manejo político que hacen algunos analistas de la comercialización de hidrocarburos, creo que deberían tener presente que los precios de PETROPERU en las Plantas de Almacenamiento son los mismos que los de sus competidores y no menores como algunos afirman. De la misma manera las estaciones privadas identificadas bajo sus colores muestran precios tan iguales o mayores que los de otras cadenas de mayor presencia.

Como conversáramos con un ex Gerente Comercial recientemente, coincidimos en que hasta ahora no entienden el negocio del downstream. Y es que no lo entienden porque quienes tienen a su cargo tan importante responsabilidad han demostrado lamentable inexperiencia, falta de capacidad negociadora, sometimiento a la gestión burocrática y ahora último (y con mayor énfasis según parece), ingenuidad comercial.

Y es que no pueden decirnos que se sienten traicionados por haber confiado en Eso/Exxon/MOBIL con antecedentes como:
  • La marca Eso corresponde a la nacionalizada Internacional Petroleum Co que fuera nacionalizada como paso previo a la creación de PETROPERU.
  • MOBIL adquirió la planta de lubricantes y marca Petrolube que era producida por PETROPERU gozando de la preferencia mayoritaria del mercado y en la práctica la desapareció.
  • Exxon/MOBIL es una de las líderes mundiales en las actividades petroleras, tanto en el upstream como en el downstream y la petroquímica. Conduce operaciones en cerca de 200 países. Explora en seis de los siete continentes. Sus ingresos por ventas el año 2005 fueron de más de 370.7 mil millones de dólares (MMMUS$), y sus utilidades de 36 MMMUS$. De ese fuste es el “socio” con el que PETROPERU pensaba que estaba haciendo alianzas de largo plazo.
  • En el caso de Estaciones de Servicio, MOBIL posee una cadena de más de 35,000 en cerca de 100 países. Sin embargo, su estrategia comercial (como es lógico), está orientada a adquirir negocios rentables y deshacerse de los que no lo son. De esa manera en Estaciones de Servicio se ha deshecho en el mundo del 20% de su portafolio, aunque en países con buenas perspectivas ha crecido hasta 50% desde el año 2000 (incluso incursiona en Ecuador donde existen precios subsidiados). Esta es una de las claves para que MOBIL ofrezca a sus accionistas un retorno de 31% sobre el capital invertido. Bastaba pues con que los funcionarios de PETROPERU analizaran o encargaran analizar si el negocio de Estaciones de Servicio en el Perú (donde ya se fueron Shell, Texaco y ahora MOBIL), era bueno o marginal para una transnacional.
  • Además como podría confiar MOBIL en una intención de compra de sus Estaciones por PETROPERU si (y no lo olvidemos), la Constitución de la República ordena que el Estado cumpla un papel subsidiario y que debe eximirse de participar en aquellos negocios atendidos eficientemente por la actividad privada. La operación de venta, si no se modificaba la Constitución devendría en nula.
  • MOBIL posee el 6.01% de acciones de la refinería La Pampilla (febrero 2006). Junto con REPSOL, que posee el 51.03% de las acciones forman mayoría en el Directorio. Entonces no comprendemos como podrían haber llamado y siguen llamando competencia a REPSOL y no a MOBIL incorporándolo como socio estratégico.
  • MOBIL recientemente había vendido al grupo energético francés TOTAL estaciones de servicio en catorce países africanos incluyendo actividades de distribución de combustibles, lubricantes, productos de aviación y marinos de Chad, Yibuti, Etiopía, Eritrea, Ghana, Guinea, Liberia, Malaui, Mauricio, Mozambique, Sierra Leona, Togo, Zambia y Zimbabue. En total, se vendieron unas 500 estaciones de servicio, además de 29 terminales y depósitos (http://www.lukor.com/not-neg/empresas/0509/05194940.htm).
  • Un jurado de Estados Unidos había ordenado recientemente a Exxon MOBIL Corp. a pagar 500 millones de dólares a los dueños de unas 10,000 estaciones de servicio , por haber sido estafados en un programa de descuento.
  • Hace algunos años, cuando conducíamos las relaciones de ventas de PETROPERU (y de eso pueden dar fe quienes aun trabajan ahí), identificamos claramente que los aliados eran y no podían ser otros, que Shell y Texaco que no participaban en el accionariado del competidor. Hoy ambas marcas se han retirado del negocio de Estaciones de Servicio y de haberse mantenido relaciones más estrechas estamos seguros que PETROPERU podría haber tenido mejor suerte en el negocio.
  • MOBIL atendía a Cementos Lima, un importante cliente que debería ser natural de refinería Conchán, con combustible que desde La Pampilla atravesaba Lima para llegar hasta él. PETROPERU no podía ingresar con su marca y desde la cercana Conchán, por imposibilidad de dar al cliente todo el apoyo técnico y garantías que MOBIL le brindaba y por malos recuerdos de desatenciones desde Conchán cuando PETROPERU era monopolista.
  • MOBIL tenía una presencia decisiva en clientes mineros basada en múltiples servicios que PETROPERU no podía brindar. Muchos fueron los concursos en los que se participó y perdió frente al compromiso de MOBIL. No tengo la información de sustento actualizada pero no creo como indica ahora PETROPERU que llevaron “sus clientes” a MOBIL, sino todo lo contrario: PETROPERU asumió la producción y la distribución mayorista se la dejó a MOBIL. De ahí a una propuesta de gestiones judiciales están realmente contra la historia. Como igualmente lo están cuando piensan que los clientes son de “su” propiedad: los clientes no se los quitan sino que los pierden.

Para redondear el tema, el Presidente de PETROPERU indica que va a desarrollar una política muy intensiva para asociarse a los propietarios peruanos de grifos, a fin de fortalecer su cadena Petrored, "con ventajas extraordinarias de mayoristas para todos ellos" enfrentando el mercado y ofreciendo mejores precios. "Eso significaría venderles mas barato (a los griferos) y trasladarles el descuento total que tienen actualmente los mayoristas", especificó. El tema de la intervención mayorista es igualmente otro tema de cuidadoso manejo que no debería ser tocado tan a la ligera por el aporte que éstos hacen para reducir el riesgo comercial estatal.

Sabemos que una variable de éxito en el negocio es la de contar con bocas de salida pero la enorme proliferación de estos negocios que ha convertido a Lima de ciudad jardín en ciudad grifo (Glatzer Tuesta y Heid Grossmann, IDL), dan mucho que pensar en si es o no conveniente la adquisición de Estaciones con dinero de todos los peruanos.


En enero del 2004 hablé sobre la “miopía comercial de PETROPERU” (http://cbedonrocha.blogspot.com/). En diciembre del 2005 (http://www.utoilitiesperu.com), proponíamos que los planes de Gobierno introdujeran una propuesta de independización empresarial de la función comercial de la petrolera estatal. Era y continúa siendo escandalosa la confusión de roles entre la producción refinera y la comercialización de sus productos. Hoy se prioriza el lobby y se descuida la inteligencia de marketing. Un poco más y nos atreveríamos a decir que la miopía se está irremediablemente volviendo ceguera.