EL FIN DEL MATRIMONIO POR CONVENIENCIA PETROPERU/EXXON MOBIL

He leído, más con pena que sorpresa, que el Presidente del Directorio de PETROPERU S.A. ha declarado que llevará a los tribunales judiciales a los directivos de REPSOL YPF y de Exxon MOBIL por la compra “subrepticia” del negocio de estaciones de servicio de la primera a la segunda. El comunicado oficial de PETROPERU indica más bien que “… hemos encargado a nuestro Departamento Legal la evaluación de las acciones que correspondan en salvaguarda de los intereses de PETROPERU S.A. “ En realidad lo mejor que podría hacer el Departamento Legal de PETROPERU, y el FONAFE que nombra a sus Directores y contrata a su Presidente, en su salvaguarda, sería investigar si sus representantes en el Directorio actuaron con la eficiencia del “leal comerciante” que les exige la Ley en el presente caso.

Recordemos que comercialmente PETROPERU ha recibido en los últimos meses respuestas contundentes y críticas severas de la Asociación de Grifos y Estaciones de Servicio del Perú y de la Asociación de Empresas Envasadoras de GLP por su inadecuada gestión. Además, si algunos medios de comunicación que defienden ciegamente a la petrolera nacional (llaman a esta operación “artera transacción”, “grifos, combustibles y puñaladas”, etc.), reprodujeran lo que piensan los consumidores y comerciantes de las localidades en que PETROPERU mantiene un monopolio regional que no favorece en nada al consumidor, este nivel de visible malestar público sería mucho mayor. Bastaría un focus group modesto para ver que piensan sus consumidores sobre el cambio de colores de los nacionales blanco y rojo al verde palta actual, la eliminación del telúrico huacal y la transformación inadecuada de su máscara Chimú por otra oxidada, hasta por los precios de sus combustibles en sus estaciones afiliadas.

Independientemente del manejo político que hacen algunos analistas de la comercialización de hidrocarburos, creo que deberían tener presente que los precios de PETROPERU en las Plantas de Almacenamiento son los mismos que los de sus competidores y no menores como algunos afirman. De la misma manera las estaciones privadas identificadas bajo sus colores muestran precios tan iguales o mayores que los de otras cadenas de mayor presencia.

Como conversáramos con un ex Gerente Comercial recientemente, coincidimos en que hasta ahora no entienden el negocio del downstream. Y es que no lo entienden porque quienes tienen a su cargo tan importante responsabilidad han demostrado lamentable inexperiencia, falta de capacidad negociadora, sometimiento a la gestión burocrática y ahora último (y con mayor énfasis según parece), ingenuidad comercial.

Y es que no pueden decirnos que se sienten traicionados por haber confiado en Eso/Exxon/MOBIL con antecedentes como:

• La marca Eso corresponde a la nacionalizada Internacional Petroleum Co que fuera nacionalizada como paso previo a la creación de PETROPERU.
• MOBIL adquirió la planta de lubricantes y marca Petrolube que era producida por PETROPERU gozando de la preferencia mayoritaria del mercado y en la práctica la desapareció.
• Exxon/MOBIL es una de las líderes mundiales en las actividades petroleras, tanto en el upstream como en el downstream y la petroquímica. Conduce operaciones en cerca de 200 países. Explora en seis de los siete continentes. Sus ingresos por ventas el año 2005 fueron de más de 370.7 mil millones de dólares (MMMUS$), y sus utilidades de 36 MMMUS$. De ese fuste es el “socio” con el que PETROPERU pensaba que estaba haciendo alianzas de largo plazo.
• En el caso de Estaciones de Servicio, MOBIL posee una cadena de más de 35,000 en cerca de 100 países. Sin embargo, su estrategia comercial (como es lógico), está orientada a adquirir negocios rentables y deshacerse de los que no lo son. De esa manera en Estaciones de Servicio se ha deshecho en el mundo del 20% de su portafolio, aunque en países con buenas perspectivas ha crecido hasta 50% desde el año 2000 (incluso incursiona en Ecuador donde existen precios subsidiados). Esta es una de las claves para que MOBIL ofrezca a sus accionistas un retorno de 31% sobre el capital invertido. Bastaba pues con que los funcionarios de PETROPERU analizaran o encargaran analizar si el negocio de Estaciones de Servicio en el Perú (donde ya se fueron Shell, Texaco y ahora MOBIL), era bueno o marginal para una transnacional.
• Además como podría confiar MOBIL en una intención de compra de sus Estaciones por PETROPERU si (y no lo olvidemos), la Constitución de la República ordena que el Estado cumpla un papel subsidiario y que debe eximirse de participar en aquellos negocios atendidos eficientemente por la actividad privada. La operación de venta, si no se modificaba la Constitución devendría en nula.
• MOBIL posee el 6.01% de acciones de la refinería La Pampilla (febrero 2006). Junto con REPSOL, que posee el 51.03% de las acciones forman mayoría en el Directorio. Entonces no comprendemos como podrían haber llamado y siguen llamando competencia a REPSOL y no a MOBIL incorporándolo como socio estratégico.
• MOBIL recientemente había vendido al grupo energético francés TOTAL estaciones de servicio en catorce países africanos incluyendo actividades de distribución de combustibles, lubricantes, productos de aviación y marinos de Chad, Yibuti, Etiopía, Eritrea, Ghana, Guinea, Liberia, Malaui, Mauricio, Mozambique, Sierra Leona, Togo, Zambia y Zimbabue. En total, se vendieron unas 500 estaciones de servicio, además de 29 terminales y depósitos (http://www.lukor.com/not-neg/empresas/0509/05194940.htm).
• Un jurado de Estados Unidos había ordenado recientemente a Exxon MOBIL Corp. a pagar 500 millones de dólares a los dueños de unas 10,000 estaciones de servicio , por haber sido estafados en un programa de descuento.
• Hace algunos años, cuando conducíamos las relaciones de ventas de PETROPERU (y de eso pueden dar fe quienes aun trabajan ahí), identificamos claramente que los aliados eran y no podían ser otros, que Shell y Texaco que no participaban en el accionariado del competidor. Hoy ambas marcas se han retirado del negocio de Estaciones de Servicio y de haberse mantenido relaciones más estrechas estamos seguros que PETROPERU podría haber tenido mejor suerte en el negocio.
• MOBIL atendía a Cementos Lima, un importante cliente que debería ser natural de refinería Conchán, con combustible que desde La Pampilla atravesaba Lima para llegar hasta él. PETROPERU no podía ingresar con su marca y desde la cercana Conchán, por imposibilidad de dar al cliente todo el apoyo técnico y garantías que MOBIL le brindaba y por malos recuerdos de desatenciones desde Conchán cuando PETROPERU era monopolista.
• MOBIL tenía una presencia decisiva en clientes mineros basada en múltiples servicios que PETROPERU no podía brindar. Muchos fueron los concursos en los que se participó y perdió frente al compromiso de MOBIL. No tengo la información de sustento actualizada pero no creo como indica ahora PETROPERU que llevaron “sus clientes” a MOBIL, sino todo lo contrario: PETROPERU asumió la producción y la distribución mayorista se la dejó a MOBIL. De ahí a una propuesta de gestiones judiciales están realmente contra la historia. Como igualmente lo están cuando piensan que los clientes son de “su” propiedad: los clientes no se los quitan sino que los pierden.

Para redondear el tema, el Presidente de PETROPERU indica que va a desarrollar una política muy intensiva para asociarse a los propietarios peruanos de grifos, a fin de fortalecer su cadena Petrored, "con ventajas extraordinarias de mayoristas para todos ellos" enfrentando el mercado y ofreciendo mejores precios. "Eso significaría venderles mas barato (a los griferos) y trasladarles el descuento total que tienen actualmente los mayoristas", especificó. El tema de la intervención mayorista es igualmente otro tema de cuidadoso manejo que no debería ser tocado tan a la ligera por el aporte que éstos hacen para reducir el riesgo comercial estatal.

Sabemos que una variable de éxito en el negocio es la de contar con bocas de salida pero la enorme proliferación de estos negocios que ha convertido a Lima de ciudad jardín en ciudad grifo (Glatzer Tuesta y Heid Grossmann, IDL), dan mucho que pensar en si es o no conveniente la adquisición de Estaciones con dinero de todos los peruanos.

En enero del 2004 hablé sobre la “miopía comercial de PETROPERU” (http://cbedonrocha.blogspot.com/). En diciembre del 2005 (http://www.utoilitiesperu.com), proponíamos que los planes de Gobierno introdujeran una propuesta de independización empresarial de la función comercial de la petrolera estatal. Era y continúa siendo escandalosa la confusión de roles entre la producción refinera y la comercialización de sus productos. Hoy se prioriza el lobby y se descuida la inteligencia de marketing. Un poco más y nos atreveríamos a decir que la miopía se está irremediablemente volviendo ceguera.