martes, 11 de septiembre de 2012

¿Qué hace que, siendo mucho más barato, el automovilista no prefiera el GNV?

El fin de la campaña promocional de precios del Gas Natural Vehicular - GNV para favorecer la construcción de gasocentros (1), vigente durante 6 años y próxima a terminar este 30 de setiembre ha dado lugar a algunos comentarios poco técnicos y más bien politizados o sesgados hacía intereses particulares, sin evaluar el fondo del problema en que se encuentra sumida la comercialización de este importante combustible.

Como he comentado anteriormente, el consumo de GNV creció protegido por el paraguas de una intensa campaña oficial basada sólo en el bajo precio del combustible, dejando de lado aspectos tan necesarios de promocionar como el otorgamiento de facilidades para la importación de vehículos económicos dedicados a GNV o bifuels Gasolina/GNV o las conversiones. Típico caso de miopía de marketing. 

Se subestimó y se sigue subestimando al consumidor peruano asumiendo que sólo se guía por un precio bajo del combustible e ignorando aspectos de status por consumo, facilidad de recarga, autonomía de operación, inelasticidad precio, ausencia de estudios técnicos sobre rendimiento y duración de motores, válvulas y empaquetaduras, concertación de precios en el punto de ventas, identificación negativa producto/taxista, poca transparencia comercial, mala imagen dejada por una agresiva publicidad y promoción estatal carente de sustentos técnicos, nula fiscalización sobre lo que significan los exagerados recargos por intereses de financiamiento con pagos diarios, incursión de Petroperú S.A. en alianzas improductivas con gasocentros(2), resultados poco satisfactorios en su aplicación, colocación de cilindros bajo el chasis, etc. Cualquier focus group que se hiciera sobre estos aspectos en el segmento de taxistas, por ejemplo, confirmaría lo mal llevada que ha estado su comercialización.

Hoy en día el precio del GNV en gasocentros de Lima se ubica en un promedio de 1.29 Nuevos Soles por m3 (3), precio que significa ser un 38.3% más barato que el GLP Automotor y 72.5% más barato que la gasolina de 95 Octanos. Con estos diferenciales de precio, y si la variable precio fuera el aspecto más importante para favorecer su demanda, el GNV debería liderar el mercado automotor y de lejos. Sin embargo sucede todo lo contrario.

Al cierre del año 2011 en nuestro país se tenía un 35.0% más de vehículos convertidos a GLP que a GNV. Y la tendencia es a seguir incrementando esta brecha.


El ritmo de crecimiento de las conversiones a mayo 2012, comparadas con diciembre 2011 indica que el GNV creció 8.0% mientras que el GLP lo hizo a un 11.0%.

Es por este motivo que considero que utilizar como argumento una probable elevación del precio del GNV para justificar un mal manejo del negocio no resulta convincente. Es más una interesada visión cortoplacista de los expendedores que una visión comercial del negocio. Lo que requerimos es más vehículos demandantes y no controles artificiales de precios, llámese subsidio o como quieran llamarlo.

Si observamos el comportamiento de los volúmenes de ventas de GNV a partir de su fase de madurez el año 2008 y las comparamos con el precio del GLP Automotor observaremos que, ante una baja del precio medio del GLP de 13.2%, las ventas de GNV, en lugar de bajar, subieron un 178.0%. Debería suponerse que la baja de precios del GLP hubiera provocado una caída en la demanda del GNV y no ha sido así.


Por otro lado, desde el punto de vista de los precios a automovilistas (principalmente taxistas), un reflejo de los problemas de la comercialización del GNV está dado por la evolución de los mismos en gasocentros, ante un mercado con cada vez mayor oferta (4) y demanda estancada.

El precio promocional con descuento de Pluspetrol ha sido el mismo en los últimos seis años y sin embargo en puntos de venta cayeron 21.7% entre febrero y mayo 2012, para luego subir inexplicablemente 37.2% entre abril y junio 2012. En este último caso, poco se tuvo en cuenta el impacto en los consumidores. 


Aunque parezca mentira, las reglas del libre mercado de oferta y demanda se cumplen y castigan las malas prácticas.


[1] Destaco que el descuento promocional estuvo destinado a promover la construcción de gasocentros por privados y no a tener precios subsidiados, y así debería evaluarse su conveniencia.
[2] Petroperú S.A. no produce gas natural. Por el contrario produce y comercializa combustibles competidores que no reciben promoción alguna.
[3] 115 de un total de 172 gasocentros en Lima que registran sus precios en el Facilito del OSINERGMIN (11-09-2012),  venden a 1.29 S/.m3 

[4] A febrero 2012 OSINERGMIN reporta 28 gasocentros en construcción, 26 de ellos en Lima.



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