EL GLP DE PETROPERU: HASTA QUE AL FIN PARIO PAULA

Economista César Bedón Rocha
8 de Enero del 2005

La Asociación de Empresas Envasadoras de Gas del Perú (ASEEG), que agrupa principalmente a las envasadoras “cautivas” de PETROPERU, ha publicado en El Comercio, este viernes 6 un comunicado denunciando a su proveedor exclusivo de incumplimiento de un Contrato de Suministro de GLP. Debe Señalarse que el 70% de las ventas (año 2004), de GLP de la citada empresa son hechas a las empresas asociadas a la ASEEG.

Señala dicha Asociación que ellos firmaron un contrato con la petrolera estatal por tres años, en el entendimiento que de esa manera se aseguraban contar con el suministro de GLP y a su proveedor se le garantizaba la venta de su producción total, temerosa como estaba que la salida del Gas de Camisea podía restarle mercado. En estas condiciones, la alianza se presumía exitosa.

Agrega la Asociación que desde febrero del 2005 (hace ya casi un año), PETROPERU incumple el Contrato y no atiende los volúmenes comprometidos. Señala también la supuesta incapacidad de los funcionarios quienes incluso no les contestan cartas notariales e indican que han tomado la decisión de iniciar las acciones legales para resarcirse de las pérdidas derivadas del incumplimiento del Contrato.
La invocación final del Comunicado es dirigida al Presidente del Directorio solicitándole que cambie al Gerente de Comercialización y al Gerente de Ventas “a fin que PETROPERU S.A. pueda cumplir con el contrato de suministro de GLP”.

Grande debe ser la decepción de las 37 envasadoras agrupadas en la ASEEG y muchos los timbres que han tocado, para que de repente, luego de una larga relación comercial haya decidido sacar ante la opinión pública sus problemas. La dirigencia de la Asociación ha defendido hasta lo indefendible a los Presidentes de Directorio de PETROPERU, ha felicitado y agradecido a sus Gerentes Generales, ha saludado la preocupación de sus principales funcionarios, ha culpado al sistema (CONSUCODE, FONAFE, SNIP), de los problemas de la petrolera. Incluso ha enfrentado y denunciado a PLUSPETROL por “negarse” a venderle a su proveedor (sin haberse percatado que la función de intermediación de PETROPERU ya no era lo necesaria que era antes), y ha pedido que otras empresas sigan el ejemplo de publicar sus precios. Igualmente se han pronunciado en innumerables oportunidades contra la privatización. Cuando recientemente el mercado dio señales que PETROPERU incumplía sus compromisos de venta y establecía reducciones y “cuotas de atención” tan cercanas al mercado negro la Asociación dijo a los medios de prensa que no pasaba nada y que la atención era normal.

Tengo la sensación personal que la ASEEG ha sido utilizada por quienes a su turno han conducido PETROPERU para propósitos que en nada han servido al fortalecimiento comercial ni de una ni de otra. Aún ahora no me queda claro porque emitir un comunicado público costoso para denunciar a dos funcionarios de línea ante el Presidente del Directorio, cuando es sabido que las características de la empresa estatal hace que las grandes decisiones (como importar GLP), sean tomadas a nivel del Directorio y no a otro nivel inferior. Algo así como un mensaje que el Presidente del Directorio sale libre de culpa pues no tiene los funcionarios adecuados.

Este Comunicado viene a exhibir una vez más la miope declaración de liderazgo en el mercado que esconde una nula presencia en productos y mercados de real competencia.

En un artículo de mi responsabilidad titulado “La Miopía Comercial en PETROPERU” el 2003 me referí a un documento colgado en su Web titulado “PETROPERU EN CIFRAS” (Nov.2003), donde se evidenciaba una caída de ventas de 24.5% en los últimos tres años, es decir una venta menor de 340 millones de galones anuales. Sin embargo, los funcionarios de PETROPERU culpaban de esa baja de ventas a la “contracción” del consumo nacional derivado de la “recesión económica” cuando el PBI había crecido 9.7% y a una disminución del margen refinero cuando la exportación de hidrocarburos y derivados había crecido 324.8% en volumen y 15.4% en precios unitarios. Es decir no estaban en el Perú.

Hacen dos semanas comentamos, como en el caso de las gasolinas motor, PETROPERU había bajado sus ventas en 25% en los últimos 5 años perdiendo 2.5 puntos de participación de mercado, lejos de la innovación de su mezcla comercial y apostando publicitariamente a una no demostrada menor evaporación que su “competencia”, la misma con la que comparte almacenamiento y mezcla en los tanques de Plantas y Grifos del Perú. Dinero tirado a la basura y peligro de denuncia por publicidad fraudulenta.

En el caso del GLP entiendo que se han producido serios errores comerciales. Se ha pensado y llevado a la práctica que la mejor forma de asegurar ventas de GLP era por la fuerza de un contrato de exclusividad, obligando a las envasadoras a comprar exclusivamente bajo pena de no recibir incentivos vía descuentos (ASEEG señala que 5 empresas fueron “sancionadas”), sin haber desarrollado mercado y sin aplicar los principios de la libre competencia que obligan a un mayor raciocinio.

El esquema de exclusividad se ha demostrado que no funciona para un mercado caracterizado por su enorme dinamismo frente a la paquidérmica reacción comercial del proveedor quien igualmente sólo es productor y con limitaciones. En los últimos 5 años el mercado de GLP ha crecido en el Perú 52% en volumen y PETROPERU ha mantenido prácticamente su misma oferta, sin cubrir esa gran demanda de sus clientes “cautivos” condenándolos a no crecer, entre otras razones por falta de suministro adecuado. La participación de mercado de PETROPERU ha bajado más de 10 puntos porcentuales en el mismo período. Y esto no es culpa de Camisea.

Se comenta en el mercado que los descuentos que otorga y que deberían aplicarse a la renovación del parque de cilindros de las envasadoras son aplicados para otros fines completamente distintos, sin haber aportado en este aspecto nada al mercado nacional. Sus principales clientes tomaron oportunamente la decisión de no someterse al Contrato de Suministro y se han podido adaptar mejor al mercado, situación que ahora es percibida con mayor claridad por las envasadoras asociadas a PETROPERU.

Las ventas de GLP de PETROPERU debieron crecer por lo menos 50% a partir del 2000 para cumplir con quienes confiaban en ella. Sin embargo, a pesar de los estudios que se realizaron para prever el efecto de Camisea para la petrolera estatal, a propuestas para innovar y liderar en el mercado del GLP automotor, a sugerencias para promover la formalidad en la comercialización apuntando a los líderes y no a los poco formales, a recomendaciones de mejorar la presentación estacional del producto, incorporar al mercado el GLP ecológico, consolidar mercados cautivos y promover la sustitución de Kerosene no hicieron nada. Tampoco pudieron adquirir GLP a Pluspetrol y menos a Petrotech, y en esto no nos digan que el CONSUCODE tiene la culpa.

Así las cosas, calcular el daño causado a sus clientes por desatención comercial es un asunto fácil por su enorme magnitud. Sin embargo ya lo señala la misma ASEEG, el Contrato de Suministro no le asigna penalidad al proveedor pero si a la envasadora que no cumpla con sus compromisos. Tampoco les asegura, como debería hacerlo cualquier otro contratista privado, que en caso de menor producción no dejen de atender a sus clientes.

El tema se ha complicado por cuanto la única salida razonable que le queda a PETROPERU es importar GLP. Pero aquí se choca con la política de la petrolera estatal que en su Comunicado del 12 de diciembre del 2005 dijo que “en cumplimiento de su responsabilidad social ha decidido mantener su precio del GLP como el más bajo del mercado”. Para remate su Presidente dijo en el Congreso de la República que el precio del GLP no subirá “pase lo que pase”, seguramente en busca de conseguir mayor apoyo para sus gestiones encaminadas a exonerarse del SNIP, FONAFE y CONSUCODE.

Lo cierto es que, al 2 de enero del 2006, el precio de referencia del GLP importado es de 2.43 y PETROPERU vende su producción nacional a 1.78 Nuevos Soles por Kilogramo. Si decide importar y no sube el precio, cumpliendo la oferta de su Presidente, perdería cerca de 3 millones de Nuevos Soles mensuales. Y si no importa y no tiene capacidad comercial para comprar en el mercado local tiene que hacer frente a la demanda judicial de sus clientes. Y la solución de este dilema está bastante lejos de gestiones parlamentarias y urgen de una acertada gerencia más que del lobby.