El presidente del directorio de Petroperú, Alejandro Narváez, ha manifestado en diversas ocasiones su objetivo de que la empresa alcance una participación de mercado del 38% en volumen para 2025. A continuación, se presentan algunas de sus declaraciones:
- 18 de noviembre de 2024 (Diario oficial El
Peruano): "Este año debemos cerrar con una cuota de participación de
mercado de 28%, con ello se reducirán las pérdidas proyectadas. Para 2025,
tenemos como meta una cuota de mercado del 38%, lo que nos permitirá
obtener cifras en azul".
- 29 de noviembre de 2024 (VII Congreso Nacional de
Grifos y Estaciones de Servicio): "Implementaremos una estrategia
comercial agresiva para cerrar 2024 con una participación de mercado del
28% y alcanzar el 38% en 2025".
- 15 de diciembre de 2024 (Diario oficial El
Peruano): "Con los avances entre noviembre y diciembre, cerraríamos
este año en torno al 25%. En 2025 daremos un salto importante para llegar
al 38%, lo cual esperamos que se cumpla, si no se alteran los supuestos
con los que estamos trabajando".
- 17 de febrero de 2025 (Conferencia de prensa):
"Petroperú busca alcanzar una cuota de mercado del 38%, captando
nuevos clientes mayoristas y minoristas en un sector altamente competitivo.
Desde octubre del año pasado, la empresa mantiene un crecimiento sostenido
en participación de mercado que se proyecta continuar durante 2025".
Evaluación de la Meta Propuesta
Lograr
este objetivo implica un aumento del 52% en los volúmenes de ventas de
combustibles al mercado interno, es decir, un incremento de 14 puntos
porcentuales sobre los niveles alcanzados en 2024. Si bien es una meta
ambiciosa, su viabilidad dependerá de una estrategia clara en diferenciación,
expansión geográfica y operativa, además de una ejecución eficiente. Sin
embargo, dada la competencia y dinamismo del mercado peruano, el crecimiento
proyectado parece muy optimista.
Uno de
los aspectos no especificados en la meta declarada es si la participación de
mercado del 38% se refiere a combustibles líquidos exclusivamente o incluye
GLP, ni si el enfoque está en el mercado de reventa o industrial. No obstante,
se puede asumir que abarca el total vendido en Perú de GLP, gasolinas,
gasoholes y diésel, que representaron 274.3 MB/DC (91% del mercado total de
combustibles) en diciembre de 2024.
El
Ministerio de Economía y Finanzas proyecta un crecimiento del PBI del 4% para
2025, lo que favorecería el crecimiento del mercado de combustibles, aunque en
una magnitud limitada.
Desafíos en la Implementación
Para que
Petroperú alcance el 38% de participación de mercado, debería alcanzar
aproximadamente 104.2 MB/DC, lo que supone una dependencia significativa del
mercado de petróleo diésel. Sin embargo, Petroperú enfrenta limitaciones técnicas,
ya que no está en capacidad de producir diésel con especificaciones Euro 6 (10
ppm de azufre como máximo). Sus competidores, en cambio, tienen mayores
facilidades para producir o importar este combustible.
Actualmente,
Petroperú produce menos de 29 MB/DC de diésel para un mercado de 135.7 MB/DC,
lo que la obliga a depender de importaciones y a competir agresivamente en los
mercados de reventa (65%) e industrial (31%).
Evolución Histórica de la Participación de Mercado
La
evolución de la participación de mercado de Petroperú desde la liberalización
de precios en 1993 ha estado influenciada por factores como:
- Variación del PBI y demanda
energética. Generalmente tienen una alta correlación.
- Acciones de privatización y
reestructuración empresarial.
- Estrategias comerciales
implementadas.
- Enfoque refinero sobre la
gestión comercial en un mercado de libre competencia.
- Frecuencia de cambios en la
administración (28 presidentes de directorio en 30 años de libre
competencia).
- Expansión de la red de
estaciones bajo contrato de afiliación PetroRed en un 40% entre 2013 y
2023, coincidiendo con la mayor caída en participación de mercado.
Análisis de Estrategia Comercial
Petroperú
ha justificado su menor volumen de ventas en las memorias anuales citando la
fuerte competencia y la falta de un margen de refinación optimizado:
"En
2023 se registró un menor volumen de ventas en el mercado interno debido a una
competencia que ofrece mayores descuentos y mejores condiciones comerciales,
las cuales no pueden ser enfrentadas por la empresa al no contar con un margen
de refinación optimizado".
A pesar
de ello, ha destacado el crecimiento de estaciones afiliadas a PetroRed:
"A
pesar de las condiciones adversas, se logró incrementar la cantidad de Estaciones
de Servicio afiliadas a la RED PETROPERÚ en 2% respecto a 2022, alcanzando 746
estaciones en diciembre de 2023".
Este
crecimiento del 40% en la red PetroRed entre 2013 y 2023 contrasta con la
disminución de su participación de mercado, lo que sugiere que la estrategia de
expansión no ha sido suficiente para contrarrestar la pérdida de volumen en
ventas.
Conclusiones
El
objetivo de Petroperú de alcanzar una participación de mercado del 38% en 2025
es sumamente ambicioso y enfrenta desafíos significativos:
- La capacidad de refinación
limitada y la necesidad de depender de importaciones.
- La competencia en un mercado
que exige flexibilidad y expertise de sus actores.
- Un “cambio de chip”
en el sentido de reconocer que existe un mercado de competencia.
- La necesidad de un
acompañamiento con existencias adecuadas de productos y capital de trabajo
- Presupuestos suficientes de gastos de
ventas, incluida la publicidad (¿por qué no?)
- Revisar la calidad de los
combustibles producidos y hacerlos públicos (no basta con decir que
tenemos calidad; hay que demostrarlo. Esto no lo hace la competencia.
- Un crecimiento del mercado
de combustibles ligado al PBI, que se proyecta en 4%.
- La necesidad de ejecutar una
estrategia comercial más agresiva y efectiva.
Si bien
el crecimiento es posible, los supuestos sobre los que se basa deben ser
revisados de manera rigurosa para determinar su viabilidad real.
Econ.Mag. César Bedón Rocha
Gerente de Ventas Petroperú 1997 – 1999
Jefe Dpto. Comercialización Ref. Talara – Petroperú 1996
Con el soporte de ChatGPT
