lunes, 21 de mayo de 2007

Abracadabra, pata de cabra, que aparezca un balón

¿Recuerdan la palabra mágica con la que hacíamos realidad todas nuestras ilusiones infantiles? “Abracadabra” y, zas, convertíamos a cualquier incauto en sapo o a nuestras tapas de cartón de las botellas de leche en autos para la carrera, en las veredas del barrio.

Esta recordada palabra, que es usada universalmente por brujos, encantadores y magos en el momento cumbre de algunos de sus espectáculos, tiene uno de sus posibles orígenes en la frase que viene del árabe avrah kedabra que se traduciría como «Crearé algo mientras hablo», lo cual se parecería más a la forma como en la Comisión de Energía y Minas una propuesta de Ley originará este lunes 21 otra propuesta de pre dictamen para sacar balones de GLP de un sombrero y a la vez acabar con el parque de cilindros con marca de envasador responsable. Si hablando se pudiera crear, sería precisamente el Parlamento el lugar más adecuado para generar inversión, trabajo y riqueza en el país.

El acto de magia igualmente busca hechizar al OSINERGMIN para que aporte (compre), un millón de balones con los recursos pagados finalmente por todos los consumidores para reforzar su labor fiscalizadora. Balones que igualmente se fabricarían sin ninguna marca de envasadora responsable y se constituirían en un parque común. Esto cuesta cerca de 20 millones de USD sin que salga de la renta de las empresas privadas que comercializan GLP en el mercado. Un indudable acto de magia.

La agencia de noticias oficial del Gobierno peruano igualmente nos trajo otro acto de magia, atribuible esta vez a un grupo de envasadoras, que apoya la creación de un “tributo” por cada tonelada de GLP comercializado el mismo que sería asumido en su integridad por las empresas envasadoras. Señalan estas envasadoras que, contrario a la propuesta del Ministerio de Energía y Minas para que el tributo así creado sea de 0.65 Nuevos Soles por balón, ellos proponen Un Nuevo Sol para que la reposición sea más rápida. (Andina 13/05/07).

¿Tenemos a Harry Potter haciendo de las suyas en el Hall de los Pasos Perdidos? ¿Cómo así un tributo, que por definición es una obligación dineraria establecida por la ley y que debe destinarse al sostenimiento de las cargas públicas, es aplaudido por los empresarios privados y más aún reclaman que la carga sea mayor? Abracadabra, pata de cabra.

Durante la semana igualmente un par de diarios locales reprodujeron la mágica iniciativa de algunos envasadores que dicen que pueden aportar un Nuevo Sol por balón de 10 Kilogramos y “Abracadabra, sin que suba el precio al ama de casa”.

Estos magos son los mismos que ante la Comisión Pro Inversión del Congreso de la República el 30/06/05 se comprometieron a que su “margen de distribución y comercialización será como máximo S/. 6.25 más IGV (total 7.44)”, que por supuesto no han respetado pues de hacerlo deberían estar vendiendo el balón a 28. 58 Nuevos Soles.

Pero, ¿de que cuero salen las correas? Los magos de las pequeñas envasadoras pretenden darle apariencia técnica a su propuesta y dicen que, estableciendo el parque común de cilindros se acaba el canje (no se devuelven los balones a sus propietarios y los usa cualquier envasadora), y que al acabarse el canje las envasadoras dejan de gastar en él y al dejar de gastar en él pues pueden pagar un tributo para comprar balones. Y por eso “Abracadabra no subirá el precio del balón de GLP”. Y, aunque parezca mentira, vía encantamiento, parece han convencido a algunos legisladores que creen en la validez de este sofisma.

Estas envasadoras sostienen que el canje de cilindros es un impedimento de acceso al mercado y representa un “oneroso” costo adicional. Afirman que el costo se origina en:
  1. Invertir en mayor cantidad de cilindros para cubrir la parada de los recogidos en envasadoras con las que no se tienen acuerdos de co responsabilidad. El costo 0.215 Nuevos Soles
  2. Otro costo adicional por el proceso de selección y almacenaje de los cilindros canjeables. El costo 0.156 Nuevos Soles
  3. Costos derivados de la retención (parada) de cilindros. Importe 0.609 Nuevos Soles
  4. Por trasladar cilindros para efectuar canje. Importe de 0.213 Nuevos Soles y
  5. Por costo adicional de mantenimiento. Un importe de 1.107 Nuevos Soles
Todo esto lo valorizan en total en 2.30 Nuevos Soles por Balón canjeado (01-02-05). Y es de aquí de donde señalan sacarían el cuero para hacer correas o para crear un tributo de 1 Nuevo Sol, y todavía les quedaría alguito.
El canje de balones es un derecho del consumidor peruano para entregar a cualquier envasadora el cilindro de la marca que sea y ésta lo reciba obligatoriamente en canje. No el 100% de los consumidores entregan balones de marcas distintas. Esto porque el esfuerzo comercial para dar calidad, cantidad, seguridad y un servicio de primera crea lo que conocemos en Marketing como lealtad de marca.
En nuestro caso, si se sigue el comportamiento de compra de un ama de casa en doce compras de GLP y la secuencia de compra de marcas ABCD, es la siguiente: AABAACAADAAA, se le podría considerar leal a la marca A ya que es la que compra con mayor frecuencia. De esta manera, sólo en 3 de 12 veces ha dejado de comprar su marca de preferencia y originado un canje. En las otras 9 compras de un total de 12 al año, se ha mantenido comprando al mismo proveedor A y consecuentemente no ha habido necesidad de que éste haya tenido que canjear.
David Aaker (1994), señaló que la lealtad de marca constituye el núcleo del valor de marca, ya que si los clientes compran una marca determinada a pesar que los competidores ofrezcan atributos superiores como pueden ser menores precios, existiría un valor sustancial en ésta. En la medida que la fidelidad a la marca aumenta se reduce la vulnerabilidad de los clientes a las acciones de otros proveedores. Se convierte así en un hábito que responde a un acto de conciencia en la elección del producto adquirido.
La lealtad de marca crea consumidores satisfechos, y es la mejor manera de eliminar o minimizar el canje. Un cliente insatisfecho originará innumerables canjes de balones de GLP. De esa manera la necesidad de reducir el impacto del canje en la operación comercial se convierte en una enorme ventaja para el consumidor pues obliga a los proveedores ABCD a esmerarse en el servicio y crear la lealtad de marca. No es la solución eliminar el canje por Ley del Parlamento o por arte de magia, sino como resultado de una industria eficiente y comprometida con el servicio al cliente.

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