La semana que terminó estuvo caracterizada en nuestro país por una serie de especulaciones sobre una posible elevación del precio del GLP. La información se basaba en el trascendido que Pluspetrol iba a reducir sus niveles de descuento desde el 1 de octubre. Dicho en criollo: subiría el precio del GLP a las Plantas Envasadoras que son sus clientes y por ende al consumidor final.
La respuesta de la Asociación de Empresas Envasadoras de GLP (ASEEG), que representa menos del 10% del mercado pero que tiene antecedentes de testaruda y conflictiva, a una emisora local fueron que si eso sucedía pues “bien hecho”, ya que ellos no son atendidos por Pluspetrol sino por Petroperú, que mantiene una rara escala de descuentos en un mercado manejado ineficientemente con cuotas y privilegios. Según ellos el 5% que reciben de Petroperú como descuento, no se alteraría y si les subían el precio a los atendidos por Pluspetrol, pues no tenían porque trasladar su incremento al consumidor y que ellos (los atendidos por Petroperú), no lo harían.
La respuesta de la Asociación de Empresas Envasadoras de GLP (ASEEG), que representa menos del 10% del mercado pero que tiene antecedentes de testaruda y conflictiva, a una emisora local fueron que si eso sucedía pues “bien hecho”, ya que ellos no son atendidos por Pluspetrol sino por Petroperú, que mantiene una rara escala de descuentos en un mercado manejado ineficientemente con cuotas y privilegios. Según ellos el 5% que reciben de Petroperú como descuento, no se alteraría y si les subían el precio a los atendidos por Pluspetrol, pues no tenían porque trasladar su incremento al consumidor y que ellos (los atendidos por Petroperú), no lo harían.
Sorprendentes declaraciones de parte de quienes se supone representan la opinión de algunas decenas de pequeñas empresas envasadoras de GLP que aún subsisten en nuestro mercado. Lo lógico era que una mentalidad comercial privilegiara el mercado y mantendría línea con conceptos fundamentales del mercadeo como el manejo de la política de precios frente a su productor.
He intentado encontrar algunas explicaciones a esta política y me atrevo a lanzar una hipótesis de trabajo, cual es la de la existencia de beneficios particulares frente a los gremiales. Y lo explico.
Petroperú cada vez vende menos GLP en el mercado. El 2005 vendió un promedio de 436 TM/DC en total y de enero a julio del presente año ha vendido un alarmante 10% menos (lo califico de alarmante en un mercado que por el contrario ha crecido 15%). La situación es peor en Talara en donde ha bajado sus ventas de 122 a 101 TM/DC (18% menos), complicando mayormente la atención a las envasadoras y clientes del norte que deben venir a Lima para comprar GLP en Pluspetrol y llevarlo vía terrestre al Norte en una enorme ineficiencia de mercado, que finalmente es pagada por los consumidores peruanos.
Mientras tanto en la Planta Callao Petroperú también ha bajado sus ventas de 314 a 292 TM/DC (7% menos). El GLP que trae vía marítima al Callao es igualmente insuficiente para atender a sus clientes y ni pensar en clientes nuevos, a los que simplemente les contesta mayormente que “todo lo tiene comprometido”. En esa negativa pierde también buenas oportunidades de hacer mejores negocios y encontrar alianzas y sinergias que la podrían apoyar y hacer que reduzca costos. Igual se mantiene la duda sobre por qué vende a algunos y no a otros. De esa manera descontentos en el norte y descontentos en el resto del país.
Pero, en medio del descontento, las empresas de los dos principales líderes de ASEEG reciben más GLP de Petroperú. Es así como, de 18.0 TM/DC recibidas el 2005 reciben ahora 19.8 TM/DC (un alguito más de 17%).No hay que investigar mucho para encontrar por donde vienen los afectos interesados a la petrolera estatal.
El escenario se complica más a las envasadoras clientes porque Petroperú viene incorporando a su cartera de clientes (a pesar que indica que ya no tiene producto disponible), a algunos afortunados Gasocentros. Estos puntos de venta son atendidos directamente por Petroperú, sin pasar por una envasadora y adquieren actualmente un promedio de 17 TM/DC (julio 2006), cifra que progresivamente se va incrementando (12 TM/DC en enero 2006). Como ven el volumen destinado a los gasocentros equivale hasta ahora al de dos envasadoras pequeñas nacionales y según se anuncia seguirá incrementándose en la medida que se concrete su ingreso al mercado de GLP vehicular.
Estos afortunados gasocentros hacen un bonito negocio con los precios bajos de Petroperú (los más bajos del mercado), y la venta directa en sus locales a automovilistas.
Adicionalmente a estos volúmenes restados a sus envasadoras clientes, Petroperú igualmente les resta la atención a medios de transporte que según la legislación vigente no pueden ser comercializadores pero que, inexplicablemente, se les autoriza a ser comerciantes siendo como son simplemente transportistas.
Como comprenderán menudo lío el que se arma a Petroperú en un mercado en el que se requieren acciones rápidas, inteligentes, que superen el paradigma de productor por el que “sólo vendo lo que produzco” y que más bien busque alianzas también en el mercado interno de manera que en forma económica y transparente se pueda abastecer todo el norte y desarrollar la venta de GLP automotor en su zona de mayor influencia y por otro lado encuentre aliados en Lima para atender el resto del país. Claro que esto significaría dejar de traer GLP de Talara por vía marítima al Callao o minimizar su volumen con lo que pierde el transportista y el almacenero, pero la economía en general saldría ganando.
Petroperú
GLP
gasocentro
Bedón
