El salario del miedo - IIa Parte

A raíz de nuestro comentario de la semana pasada sobre la autorización de la Contraloría General de la República al Procurador Público a cargo de sus asuntos judiciales, para que en nombre y representación del estado peruano, se apersone ante las instancias pertinentes e impulse las acciones legales contra funcionarios de Petroperú S.A. en torno a la comercialización de Turbo Jet A-1 (Turbo), por las que se habría producido una defraudación, dejando de cobrar impuestos por 17.4 millones de US$, he recibido algunas llamadas telefónicas y correos electrónicos con opiniones de lo más diversas.

Todas las observaciones de mis lectores coinciden en señalar su conformidad con el fondo del asunto, es decir en lo problemática (para no decir imposible), que resulta para una empresa estatal que debe participar en un mercado comercialmente tan competitivo como el de los hidrocarburos, el poder hacerlo con libertad y sin el temor de sus funcionarios a la “bendita auditoria” que no previene sino que está al acecho para llenarnos de solicitudes de informes y detalles de lo actuado, para decir con quien nos entrevistamos, “por que no se previó”, siempre ex post , cuando es más fácil. Agréguese a ello la frondosa exigencia de trámites para poder, por ejemplo adquirir repuestos de emergencia para una refinería, una bomba de oleoducto, etc. Además podrían cambiar las exigencias pero el personal ha adoptado la cultura del miedo y seguirá poniendo exigencias y se cubrirá las espaldas (por si acaso).

Nosotros incidimos en nuestra nota en la función comercial de la petrolera estatal pues ésta es y debe ser como ninguna otra actividad petrolera de iniciativa, creatividad e innovación, pues el mercado es permanentemente cambiante e igualmente las exigencias de los consumidores son cada vez mayores.

El control, que por lo general ha sido abusivo e irracional y completamente distinto al que se acostumbra en la empresa privada, ha impuesto reglas absurdas en la labor comercial de las empresas públicas, algo así como el código de conducta de todo funcionario comercial que quiera pasar sin riesgo sus años antes de jubilarse y que resumo sin que diga que todas se aplican en Petroperú en las siguientes:

1. Venda con cero riesgo. Es posible que las autoridades no hayan contemplado todos los candados para la venta ilícita. Mejor no venda o que lo haga su Distribuidor o su competidor.
2. No crea en su cliente; Todos son iguales, se las saben todas y son unos pillos. Igual le van a sacar la vuelta. No podría ninguno de ellos ser un socio.
3. No se reúna con sus competidores. Ignórelos. Ellos no saben nada del mercado. Además podrían acusarlos de concertación. ¿Para que exponerse?
4. No cree nada. Siempre se ha hecho así. ¿Para que complicarse la vida? Hubo antes uno que cambio el procedimiento y “le cayó la auditoria”.
5. Cubra toda su gestión comercial con garantías bancarias (e incluso no le reciba a cualquiera de ellos ni de cualquier Banco). Tampoco se complique la vida con garantías hipotecarias, ni menos con fianzas personales. NO, no cometan ese error.
6. No resuelvan nada. Menos “para ayer”. Si se reúnen con su cliente, de todas maneras pídanle una carta explicando todo y se la pasan a su jefe. Mejor si se la pasamos al Directorio.
7. Exija todo por carta (nada verbal ni por E Mail). Vaya haciendo su archivo personal para que lo acompañe en el closet de su casa por algunos años. Saque copia fotostática de todo lo que firme.
8. No otorgue crédito en Soles (por el riesgo de cambio).
9. Los contratos son sólo por adhesión. No hay nada que negociar. Lo más importante son las cláusulas de protección jurídica. ¿Qué otra cosa podremos agregar esta vez para protegernos?
10. Exija todo y no de nada. Si se compromete a algo, use el potencial entregaría, vendería, debería, podría, privilegiaría. Inserte una cláusula por la que deja de hacer todo lo que se comprometió sin ninguna penalidad.
11. Exija que sólo le compren a su empresa cualquiera que sea su actuación: “compra exclusiva”. Como en algún momento puede no tener producto para vender, cúbrase y coloque en los contratos una clausula para que sus clientes no tengan nada que reclamarle y para que se puedan zafar de la obligatoriedad “temporalmente”. No pasa nada. Irán al competidor en la crisis y después regresarán.
12. Niéguese siempre. Usted es muy importante para estar disponible. Instruya a su Secretaria para que permanentemente diga que esta en reunión; que le pregunte al cliente que es lo que quiere y lo derive a un nivel inferior donde tampoco decidirán nada.
13. No cometa el error de colocar el número del celular en sus tarjetas comerciales. Los clientes fastidian mucho.
14. Celebre todos los feriados, incluso aquellos para los empleados públicos. Los feriados largos se han hecho para fomentar el turismo. Allá los clientes que trabajan de lunes a sábado. Por si acaso dejemos un junior unas horas los sábados
15. Nunca se reúna con sus distribuidores. ¿Qué les podría ofrecer? Seguro que le van a pedir una ampliación de crédito.
16. Nunca de una opinión con sustento técnico. No lo van a entender. Mejor cúbrase no más.
17. Cuando ya no le quede otra y tenga que poner su firma salga de vacaciones. Bastan unos días. Déjele la responsabilidad al que lo reemplaza.
18. ¿Qué es eso de agregar valor a la cadena? No lo se.
19. Nunca declare nada en público. Menos aún no comente nada, ni siquiera las que considera buenas ideas con sus colegas porque podrían irle mal.
20. Ponga su mejor sonrisa la semana antes de Navidad. Los clientes buenos siempre “se portan”. Total todo el año trabajamos para ellos y "no se dicen nada".
    

Nota:
Accedo a una corrección en el sentido que en mi comentario anterior había señalado que los contratos con los Distribuidores Mayoristas se hicieron basados “en todos los casos” en autorizaciones oficiales del Ministerio de Energía y Minas. Es posible que existan Contratos, que no conozco, en los que no se haya incorporado como requisito previo para su suscripción la Constancia de Registro de la DGH. Adicionalmente debo dejar constancia que la DGH otorgó los Registros en base a contratos de suministro que habían suscrito los Mayoristas con importadores y Petroperú. Debe señalarse que la legislación generaba el problema del huevo o la gallina ¿quién es primero?, pues Petroperú exigía a sus potenciales Distribuidores su Registro DGH y a la vez también la DGH pedía un contrato de suministro con Petroperú y había que resolver.

Creo que la tesis que Petroperú nunca estuvo obligada comercialmente a firmar contratos con Mayoristas no es correcta. Ese es el problema de la empresa estatal. No tenía ningún motivo para negar oficialmente la venta ni para suscribir contratos cuando la legislación vigente no lo prohibía. Petroperú opuso inicialmente resistencia a la venta mayorista de un producto de tan delicada manipulación (hidroscópico), como el Turbo pero esta negativa y preocupación técnica se tomaba como el celo puesto para no perder ventas directas. Una enorme falla por el afán de control fue también incorporar la exigencia a sus Distribuidores de hacerles llegar las facturas que ellos generaban cuando de esa manera supuestamente se asumía una responsabilidad por la verificación de la autenticidad de las mismas, y hasta para verificar el destino final (yo no tengo muy claro que esa responsabilidad exista para el productor que vende “ex Planta”, sino más bien para el regulador).

El corolario de este asunto debería ser que se haga la investigación judicial sin apasionamiento y con criterio técnico asistido por especialistas y que en paralelo se encuentren los mecanismos urgentes para dinamizar la labor comercial.

Petroperú
Bedón
Turbo